1 == Erfaringer med direktesalg
5 Dette kapittel søker å beskrive de erfaringer folk har: Hvilke vare de
6 har kjøpt og hvor fornøyd de er med denne handelen.
8 Et utvalg på 732 forbrukere fikk spørsmål om sine erfaringer.
9 Utvalgskriteriet var at de svarte bekreftende på at «de i løpet av
10 siste år har kjøpt varer ved dørsalg, på messer, spesielle bussturer,
11 ved selskapssalg eller lignende og betalt en tid etter bestillingen.»
13 FIXME Lag Tabell 6.1 Varer kjøpt ved direktesalg side 63
15 FIXME Lag Tabell 6.2 Kjøp etter salgsform side 63
17 *) 7 har avgitt to svar.
21 | | Antall kjøp | Prosent
22 | Mindre enn 200 kr | 333 | 45
23 | 200 — 500 kr | 180 | 25
24 | 500 - 1 000 | 99 | 14
25 | Mer enn 1 000 kr | 96 | 13
26 | Husker ikke | 24 | 3
30 Tabell 6.1 viser at omtrent tredjedelen av salgene er bøker. Den neste
31 tredjedelen av kjøpene er delt likt mellom støvsugere, tekstiler/sko,
32 kjøkkenutstyr og møbler/tepper/persienner. Den gjenstående andel er
33 delt mellom flere varegrupper, der «andre varer» utgjør hoveddelen.
35 Som en kan vente av salgstilbudene, står dørsalgene for ca. 60 prosent av
36 kjøpene. Antallet kjøp er størst for de laveste kjøpesummene. Vel en
37 fjerdedel av kjøpesummene er på mer enn 500 kr.
39 64 prosent av kjøperne er kvinner. Delvis skyldes dette flertallet at
40 selskapssalgsformen først og fremst er rettet not kvinner. Holdes
41 denne salgsformen utenfor, blir andelen kvinner 5 prosent Nenne
42 overrepresentasjonen på 5 prosent kan skyldes at kvinner er mer
43 tilstedværende i husholdningene enn menn og møter
44 direktesalgstilbudene oftere. (Jfr. Mål 11). :Kjønnsrollemønsteret
45 avspeiles i at andelen «hovedforsørgere» blant kjøperne bare er 39
46 prosent, mens den er 48 prosent i det representative utvalget. Kjøpesummene
47 er noe høyere for mennene i utvalget enn for kvinnene. 57 prosent av
48 mennene og ca. 48 prosent av kvinnene oppgir kjøpesummer på over 200 kr.
50 Bakgrunnsvariablene utdanningstid,
51 yrke, inntekt, kommunetype, befolkningstetthet og alder viser bare små
52 forskjeller mellom gruppen av kjøpere og det representative utvalget.
56 Lovutvalget tok både sikte på «situasjoner selgeren har opptrådt med
57 utilbørlig press og overrumplingsmetoder og der hvor selgeren ikke så
58 mye er å bebreide, men hvor salget hovedsaklig skyldes en uoverveiet
59 innskytelse hos kjøperen».
61 Skal forbrukeren kunne nyttiggjøre seg en «angrefrist» må det
62 foreligge et ønske om å gå tilbake på en bestilling eller et
63 kjøp. Denne «anger» er den nøkkel som lovens bestemmelser bygger
64 på. Ved passivitet fra kjøperens side blir avtalen bindende.
66 Lovutvalget søkte å vite hvor utbredt et slikt ønske eller anger var,
67 og fikk utført en egen intervjuundersøkelse i 1968. Den undersøkelsen
68 viste at 19 prosent av dem som hadde foretatt kjøp på døren siste år,
69 oppga at de hadde ønsket å heve dette kjøpet. Noe under halvparten av
70 dem som ønsket å heve, anførte grunner som tydet på at salget hadde
71 prea av overrumpling fra selgerens side eller at de ikke hadde fått
74 En kombinasjon av spørsmål i undersøkelsen 6 år etter, tar sikte på å
75 avklare det samme: Ønsket om å gå tilbake på en bestilling eller et
76 kjøp. En rekke utenforliggende faktorer påvirker de svar en får om
77 dette. Da vi spør om tidligere kjøp kan problemstillingen være
78 uaktuell - forhold ved kjøpet hører fortiden til. Videre kan det være
79 vanskelig å innrømme at man har foretatt noe som kan omfattes som «en
80 uoverveiet innskytelse», selv overfor en nøytral
81 intervjuer. Avslutningsvis kan en «anger» ha liten betydning for
82 intervjupersoner fordi kjøpesummen var lav. Slike forhold må tas med i
83 betraktningen når spørsmålene formuleres.
85 Man må imidlertid gå ut fra at intervjupersonene svarer så riktig de
86 kan på de spørsmålene som er stilt. Erfaringene fra
87 intervjuundersøkelser bekrefter at opplysninger om tidligere atferd
88 kan væra mindre avhengige av slike utenforliggende forhold som svar på
89 vurderings/holdningsspørsmål. Spørsmål av begge kategorier er derfor
90 benyttet for å kunne gi en oversikt over omfanget av «anger». Tre
91 spørsmål registrerer tidligere atferdsuttrykk for mulig misnøye - og
92 kjøperens egen vurdering av kjøpet på intervjutidspunktet:
94 1. Hvis man bekrefter at man ville kjøpe samme vare igjen på samme
95 måte, burde det være et uttrykk for at man var fornøyd med kjøpet
96 og ikke «angret». Vi har derfor spurt om hva kjøperne ville gjøre
97 om de fikk tilbudet en gang til og igjen kunne velge: Ville de da
98 kjøpe varen på denne måten, kjøpt vare i butikk eller kanskje
99 utsatt eller ikke foretatt kjøpet? 54 prosent av utvalget ville ha
100 kjøpt igjen på denne måten, 10 prosent ville ha kjøpt på et annet
101 sted. 17 prosent ville ha utsatt eller ikke foretatt kjøpet, mens
102 vet-ikke gruppen utgjorde 19 prosent.
104 2. Et konkret uttrykk for usikkerhet ved kjøpet ville være om en
105 vurderte kjøpet sammen med ektefelle, nabo eller andre i løpet av
106 angrefristen med tanke på eventuell avbestilling. 36 prosent
107 foretok en slik vurdering, 60 prosent gjorde det ikke.
109 3. Et utsagn om at en ikke er helt fornøyd med kjøpet, vil også kunne
110 gi en indikasjon på om man ville benytte seg av en angrefrist. 15
111 prosent av utvalget bekreftet at de «ikke var helt fornøyd med et
112 slikt kjøp» siste år. Hvis vi bare ser på det siste kjøpet var 9
113 prosent «ikke helt fornøyd».
115 I Marketing Links 1977-undersøkelsefootnote:[Undersøkelsen er
116 foretatt for Direktesalgsforbundet av Marketing Link a.s og
117 dokumentert i tre rapporter: (1) Rapport/direktesalq - dørsalg
118 Forbrukerundersøkelse september 1977, Oslo, 27. oktober 1977 29
119 side. (2) Analyserapport. for forbrukerundersøkelse direkte
120 salg/dørsalg, Oslo, 8. november 1975 6 side. (3)
121 Direktesalg/dørsalg. Tilleggsrapport til forbrukerundersøkelse
122 september 1977. Oslo, 28. november 1977 3 side.] er det stillet et
123 spørsmål som gir en vurdering av kjøpserfaringer. Spørsmålet er
124 knyttet til siste kjøp og svarfordelingen vises i tabell 6.4 sammen
125 med fordelingen i vår undersøkelse:
127 FIXME Lag Tabell 6.4 Kjøpsvurdering siste kjøp side 66
129 Sammenstillingen i tabell 6.4 viser at andelene som «ikke er helt
130 fornøyd» og har gjort en «dårlig handel» er nesten identiske, 8 og 9
131 pst. Postenketsundersøkelsen har en høyere «vet ikke»- prosent som
132 dels kan skyldes ulik intervjuform og at dels færre i 1977 har en
133 positiv eller nøytral kjøpsvurdering.
135 I tabell 6.5 er det foretatt en sammenregning av svarene på
136 spørsmålene om gjenkjøp, avbestillingsvurdering og om en ikke var helt
137 fornøyd. Grunnlaget for sammenregningen er gitt i vedlegg 1.
139 For å få et samlet mål på hvor fornøyd man er med varen er svarene
140 regnet sammen. De som ikke ville kjøpe varen igjen på samme måten -
141 som vurderte avbestilling samen med andre eller «ikke har vært helt
142 fornøyd» med kjøpet er betegnet som «misfornøyde». De som har svart at
143 de ville kjøpe igjen, at de ikke vurderte avbestilling og avkrefter at
144 de «ikke er helt fornøyde» klassifiseres i gruppen «positive». Andre
145 svarkombinasjoner kommer da mellom disse ytterpunktene, slik det
146 fremgår i vedlegg 1. Bare svar som gjelder siste kjøp er tatt med i
149 FIXME Lag tabell 6.5 Kjøpsmisnøye side 67
153 | | | | Antall svar | Prosent
154 | Fornøyde | 0 | +++ | 238 | 33
155 | | 1 | -++ | 349 | 48
156 | Misfornøyde | 2 | --+ | 118 | 16
158 | Sum | | | 732 | 101
161 Tabell 6.5 viser at kjøperne stort sett gir uttrykk for at de er
162 fornøyde med det kjøpet. 20 pst. kan ikke beteanes som fornøyde når
163 svarene regnes sammen. For kjøp ved døren er misnøyen noe høyere enn
164 for de andre salgsformene, 24 pst. For de andre salgsformene er
165 andelen fra 14 til 16 prosent.
167 Misnøyen med kjøpet er fra 3 til 7 pst. over gjennomsnittet på 20
168 pst. for symaskiner, bøker, støvsugere og
169 møbler/tepper/persienner. Kjøpere av sminke/ parfyme/toalettartikler,
170 andre husholdningsmaskiner og kjøkkenutstyr er mer fornøyde, fra 7 til
171 14 pst. under gjennomsnittet. De resterende varegrupper, mat og
172 parykker/postisjer ligger nær gjennomsnittet.
174 Er det først og fremst de rimelige varer kjøperne er misfornøyd med?
175 Tabell 6.6 gir en oversikt over kjøpsmisnøye etter varens pris.
177 FIXME Lag Tabell 6.6 Misnøye etter varens pris side 68
179 Pst. misfornøyde Antall Kjøpesum under 200 kr 14 358 22500 kr 28 180
180 501-1000 kr 25 99 Mer enn 1000 kr 15 96 Vet ikke 29 24 Gjennomsnitt 20
181 732 22. Misnøyen er størst for varer i prisgruppen fra 200 til I 000
182 kroner, og synker igjen for kjøpesummer over I 000 kroner.
184 Kjøpsmisnøyen er noe over gjennomsnittet i aldersgruppen 20 til 39 ar,
185 og da lavere for aldersgruppene før og etter denne perioden. Det er en
186 svak tendens til at kvinner er mer misfornøyde enn menn (+4 pst.).
188 Det er forskjeller mellom kjøpere i spredt/tettbygde områder, men
189 mønsteret er ikke konsistent. Materialet viser heller ikke på dette
190 punkt noen forskjell etter husstandens inntekt.
192 De 110 som «ikke var helt fornøyde» med sitt kjøp ble bedt om å oppgi
193 årsakene til sin misnøye. 20 oppgir at varen ved nærmere ettertanke
194 var for dyr, 39 at varen ikke holdt hva den lovet, 13 at de kunne
195 kjøpt bedre/ billigere et annet sted, 13 at de ikke hadde bruk for
196 varen og 19 at varen var beheftet med feil. 13 ga andre årsaker og 5
199 Hvis varen var beheftet med feil, kan dette være en mangel etter
200 kjøpslovens bestemmelser. 19 av de 110 begrunner sitt svar med feil
201 ved varen. 75 peker på forhold som angrefristloven vel tar sikte på å
202 dekke. Forskjellen i samlet kjøpsmisnøye, slik den defineres i
203 indeksen, viser ikke noe forskjell mellom disse to gruppene. For de
204 resterende 18 foreligger det ikke spesifikke opplysninger om grunnen
207 I kapittel 9 er det gitt en samlet fremstilling av kjøpsmisnøye,
208 lovkunnskap.og betydningen av lovbestemmelsene. 254 Bruk av datasom
209 skal viss grad av tilfredshet hos kjøperne krever en nærmere faglig
210 drøfting. Svarer de muntlige rapporten til kjøpernes faktiske
211 opplevelser, eller med andre ord, er dataene valide? Om vi godtar at
212 de verbale utsagn avspeiler personenes tilfredshet eller utilfredshet,
213 kan det fortsatt være problemer med å tolke eller vurdere slike
214 data. Øhlander drøfter disse spørsmålene i artikkelen «Skal formålet
215 for forbrugerpolitikken være en tilfreds
216 forbruger?»footnote:[ØHLANDER, Folke. «Skal målet for
217 forbrugerpolitikken være en tilfredsforbruger» i Rask-Jensen og
218 Øhlander. «Forbrugerproblemer og forbrugerpolitikk». Abertslund
219 1977. Særlig side 268-831.]. Vanskelighetene med å fortolke og å bruke
220 tilfredshetsmålinger til forbrukerpolitiske formål summeres opp i
223 * Polyannahypotesen: At det i kommunikasjonen med andre (i dette
224 tilfelle med intervjuere) er en menneskelig tendens til å anvende
225 vurderingsmessig positive ord oftere og i flere sammenhenger enn
226 vurderingsmessig negative ord.
227 * Forventningseffekter: At de intervjuede muligens vil avgi svar, som
228 ikke antyder noe om deres «sanne» tilfredshet, enten fordi de
229 ønsker å glede undersøkeren - gir de svar de tro er ønsket - eller
230 fordi de tror at det er i deres egen interesse å fremstille sine
232 * Tilfredshet i relasjon til en standards Tilfredshet med et gitt
233 ferdighetsnivå eller en gitt miljøtilstand forsvinner lett og
234 fremkaller en ny og høyere standard som lykke/tilfredshet måles i
236 * Uvitenhet om alternative valgmuligheter.
237 * Effektene av kognitiv dissonans på tilfredshet.
238 * Manglende hensyntagen til langsiktige og samfunnsmessige
241 De av innvendingene ovenfor som berører validiteten kan både virke i
242 retning av en høyere og lavere registrering av
243 kjøpsmisnøye. Muligheten for en etterkontroll for om og i hvilken grad
244 den enkelte faktor ovenfor kan ha hatt innflytelse på svarene blir
245 begrenset blant annet av variabelvalget i undersøkelsen. Men en
246 grundig pretesting kan gi en Fore av hvordan forbrukerne oppfatter og
247 svarer på spørsmålene, om forholdet mellom etterkjøpsprosessen og de
248 svar de gir uttrykk for. Forundersøkelsen ble gjennomført nettopp for
249 å få vurdert validitetsspørsmålene.
251 Vi kan vanskelig skaffe data om kjøpserfaringene på annen måte enn å
252 bygge på kjøpernes muntlige utsagn. Å bygge svarene fra flere
253 spørsmål sammen i en indeks, skulle gi en større trygghet for at
254 kravet til validitet og også reabilitet bli oppfyltfootnote:[HELLEVIK,
255 0. side 259.]. Når det samles data om kjøpsmisnøye, er det ikke for å
256 gi bedre underlag for å oppnå forbrukerpolitiske eller
257 bedriftsøkonomiske ønskemål om «en så høj grad av tilfredsstillelse
258 som muligt for forbrukerne»footnote:[ØHLANDER, Folke. side
259 265.]. Hensikten her er å belyse i hvilken grad subjektiv kjøpsmisnøye
260 eller «anger» utløser søking etter lovkunnskap slik angrefristsystemet
261 forutsetter (Mål 7 og 8). Manglende kunnskap om alternative
262 valgmuligheter (reell valgfrihet) og hensyn til langsiktige og
263 samfunnsmessige betraktninger blir drøftet i kapittel 10.
267 Rasjonelle kjøp forutsetter en viss planlegging. En bør ha en
268 formening om alternative produkter, priser og sitt eget behov for
269 produktet. En viktig innvending mot direktesalg er at initiativet til
270 salget ligger hos selgeren og ikke hos kjøperen. Muligheten til å
271 sammenligne varer og priser blir da begrenset. Salgsoppleggene er
272 gjerne slik at forbrukerne må bestemmes seg med en gang, ofte med
273 henvisning til at produktet ikke kan skaffes på annen måte eller på >t
276 Bare tredjedelen av kjøperne foretok en sammenligning av varens pris
277 og egenskaper med tilsvarende produkter annet sted. Av disse 243 fant
278 41 den prisen de hadde betalt høy, 115 prisen middels og 37 syntes
281 Halvparten av kjøperne gir uttrykk for at de ikke hadde bestemte
282 planer om å kjøpe denne varen på forhånd. - Et spørsmål blir da om
283 ikke planlagte kjøp gir større kjøpsmisnøye enn planlagte kjøp. I
284 tabell 6.7 vises sammenhengen mellom kjøpsmisnøye og om. kjøpet var
287 FIXME Lag Tabell 6.7 Kjøpsmisnøye etter planlegging
289 Tabellen viser at de som har planlagt kjøpet er mer fornøyde enn de
290 som ikke har foretatt slik planlegging. Prosentandelen stiger fra 13
291 til 26 prosent, samtidig som andelen helt fornøyde synker fra 41 til 27
294 For symaskiner, støvsugere, møbler, kjøkkenutstyr og sminke er andelen
295 planlagte kjøp minst 10 pst. over andelen på 47 pst. som har planlagt
296 sitt kjøp. For varene mat, bøker og klær er andelen minst 10
297 pst. lavere enn gjennomsnittet. Denne forskjell kan skyldes
298 salgsopplegg som kan innebygge en form for planlegging. Eksempler på
299 dette er selskapssalg, der man ofte vet hva en blir tilbudt på
300 forhånd, men på den annen side likevel kanskje vanskelig kan avslå en
301 invitasjon. For dyrere varer, vil ofte flere besøk være nødvendige,
302 slik at salgsprosessen skjer trinnvis. For støvsugere kan man først
303 sikre seg en avtale om demonstrasjon «når ektefellen er til stede».
304 Bestillingen blir først opptatt ved denne demonstrasjonen. Slike
305 salgsopplegg er nok ikke vanlig for bøker og matvarer.
307 Planleggingsnivået stiger jevnt med varens pris, fra 37 prosent for
308 varer under 200 kroner til 17 pst. for varer til over 1 000 kroner.
310 Det må tilføyes at av dem som oppgir at kjøpet var planlagt, sa bare
311 42 pst. at de foretok pris og kvalitetssammenligning med tilsvarende
312 produkter annet sted. For dem som ikke hadde planlagt kjøpet synker
313 denne andelen til 19 pst. 36.
315 En av hovedgrunnene for å foreslå loven var ifølge lovkomiteen at
316 «kjøperen befinner seg i en uforberedt situasjon uten mulighet til å
317 sammenligne pris og kvalitet med konkurrerende produkter». Nå må nok
318 denne formuleringen modereres noe selv om en kan konkludere med at
319 planleggingsnivået i de fleste hushold synes lavt.
321 En vurdering av prisene på de varer som tilbys ved disse salgsformene
322 må bygge på en egen undersøkelse av de varer og priser som tilbys på
323 hvert enkelt vareområde. Forbrukernes oppfatning av prisene kan ikke
324 direkte tas til inntekt for at prisene er spesielt fordelaktige eller
325 ufordelaktige. Så langt vi vet foreligger det ikke slike
328 En rekke kjøpere har henvendt seg til forbrukerorganet og
329 prismyndigheter med konkrete klager over prisene ved direktesalg.
330 Behandlingen av disse saker viser at prisnivået ved dørsalg for mange
331 produkter er høyere enn ved salg via andre kanaler. Grunnen er blant
332 annet de salgskostnadene som et direktesalgsapparat krever. Mange
333 potensielle kunder skal kontaktes og det må bygges opp egne
334 salgsapparater knyttet til ett eller noen få produkter.
336 === Holdninger salgsutsatthet, kjøp og kjøpserfaringer
338 ==== Mulige konsekvenser
340 I dette avsnitt vil vi se nærmere på sammenhengene mellom holdningen
341 til direktesalg, salgsutsatthet og antall angrefristkjøp. De
342 forventede sammenhengene er gjengitt i fig. 3.2, og Å dette avsnittet
343 drøftes et utvalg av disse sammenhenger, gjengitt i fig. 6.1.
345 FIXME Lag Fig. 6.1 Oversikt over mulige sammenhenger side 72
347 I kapittel 3 ble disse sammenhengene formulert slikt:
349 Mål 13:: jo oftere en får direktesalgstilbud, desto mer skeptiske blir
350 forbrukerne til disse salgsformene
352 Mål 14:: en skeptisk holdning til direktesalg begrenser antallet slike
355 Mål 15:: økt salgsutsatthet gir flere kjøp
357 Mål 16:: kjøpserfaringene påvirker synet på direktesalg slik at gode
358 kjøpserfaringer gir en mer positiv holdning og dårlige kjøpserfaringer
359 gir en mer negativ holdning.
361 ==== Salgsutsatthet og holdninger (Mål 13)
363 En kan vente at folk som stadig blir utsatt for direktesalgstilbud
364 etter hvert ble mer skeptiske til direktesalg enn folk som meget
365 sjelden fikk slike tilbud. Tabell 6.3 viser sammenhengen mellom
366 holdning og salgsutsatthet:
368 FIXME Lag Tabell 6.8 Salgsutsatthet og holdning til direktesalg side 73
371 Tabellen viser at hypotesen om at økt salgsutsatthet gir en mer
372 negativ holdning til direktesalg ikke bekreftes av materialet.
374 ==== Holdning og kjøp (Mål 14)
376 Følgende tabell viser sammenhengen mellom holdning
377 til direktesalg og antall kjøp.
379 FIXME Lag Tabell 6.9 Holdninger til direktesalg og antall angrefristkjøp (A-utvalget)
381 Denne tabellen viser at dat ikke er noen lineær sammenheng mellom
382 antall kjøp og holdning til direktesalg. Imidlertid er gruppen
383 «skeptiske» noe oftere kjøpere enn de andre. Dette avviket, selv om
384 det er lite, kan ikke forklares ut fra de hypoteser som er stilt opp
387 Holdningene i utvalget er entydige: De fleste er skeptiske eller
388 motstandere av dør-, selskaps- og telefonsalg, - og ulempene ved
389 dørsalger vesentlig flere enn fordelene. Likevel viser tabell 5.10 at
390 nær 20 pst. foretar slike kjøp og at kjøpsfrekvensene er like store
391 både for gruppen som er nøytrale eller positive til direktesalg og har
392 mer skeptiske holdninger.
394 Mål 14 om at ansketisk holdning til direktesalg begrenser antallet
395 slike kjøp blir ikke bekreftet i materialet.
397 ==== Kjøp og salgsutsatthet (Mål 15)
399 Nå kan det være at «der ofte er tale om meget dygtige sælgere, som
400 udnytter uerfarne forbrugere», for å sitere fra medlemsiorslaget fra
401 Nordisk Råd. Undersøkelsen begrenser seg til å 9i grunnlag for å
402 vurdere om økt salasutsatthet gir flere kjøp. Sammenhengen mellom
403 disse to variablene er gitt i tabell 6.10.
405 FIXME Lag Tabell 6.10 Salgsutsatthet og antall angrefristkjøp side 74
407 Tabellen viser at ved økende salgsutsatthet stiger andel kjøpere fra
408 20 +11 34 pst. og andelen som har foretatt flere kjøp stiger fra 3 til
409 13 pst. Hypotesen om at antallet kjøp stiger med salgsutsattheten
410 bekreftes i dette materialet.
412 ==== Holdning og misnøye med kjøp (Mål 16)
414 Holdningen til salgsformene kan påvirkes av tidligere kjøpserfaringer.
415 Hvis man har dårlige erfaringer, vil dette kanskje kunne føre til at
418 FIXME Lag Tabell 6.11 Holdning og kjøpsmisnøye
420 Tabellen viser at andelen med positiv/nøytral holdning synker fra ||
421 til 5 pst. etter økende kjøpsmisnøye. Andelen av motstandere av
422 salgsformen stiger fra 20 til 37 ost. Med det undersøkelsesopplegg som
423 er brukt, kan en ikke med full sikkerhet si om denne forskjell skyldes
424 at kjøperne på forhånd var skeptiske til disse salgsformene eller om
425 kjøpsmisnøyen har forårsaket en noe mer negativ holdning. Det vil bare
426 en «før- og etter»-undersøkelse kunne avklare. Imidlertid kan en ta
427 det utgangspunkt at både de gode og de dårlige kjøpserfaringer
428 utligner hverandre i sin virkning. Med det utgangspunkt vil
429 prosentforskjellene ovenfor fremtre som nettovirkninger, med andre ord
430 at tabellen direkte viser kjøpsmisnøyens effekt på holdningene.
432 Tabell 6.11 synes å ai et visst grunnlag for å kunne si at misnøye med
433 kjøp henger sammen med en mer negativ holdning til direktesalg. Ut fra
434 en forsiktig vurdering av tabell 6.11 kan en si at kjøpserfaringene i
435 noen grad påvirker synet på direktesalg. Sammenhengen er entydig men
438 ==== Drøfting av sammenhengen mellom holdninger utsatthet, kjøp og kjøpserfaringer
441 I dette avsnittet var formålet å se nærmere på sammenhengene mellom
442 kjøpserfaring, holdning til direktesalg, salgsutsatthet og antall
443 kjøp. I fig. 6.1 kan både holdning til direktesalg og kjøp være
444 avhengige variable. På basis av en todeling av variablene gjengis
445 sammenhengene i tabell 6.12 og 6.13.
447 FIXME Tabell 6.12 Prosent av kjøpere som er negative til direktesalg etter kjøpsmisnøye og salasutsatthet side 76
449 Tabellen viser at sammenhengen mellom kjøpsmisnøye og negativ holdning
450 til direktesalg varierer lite når vi kontrollerer for
451 salgsutsatthet. Samtidig får vi bekreftet at det ikke er noen slik
452 sammenheng mellom salgsutsatthet og negativ holdning til direktesalg,
453 heller ikke når vi kontrollerer for kjøpsmisnøye. - Samspillet mellom
454 de to uavhengige variablene, kjøpsmisnøye og salgsutsatthet er
455 ubetydelig: Differansen mellom prosentforskjellene er liten.
457 FIXME Lag Tabell 6.13 Prosent kjøpere i A-utvalaet etter salgsutsatthet og holdning til direktesalg side 77
459 Sammenhengen mellom salgsutsatthet og andel kjøpere trer klart frem,
460 også ved kontroll for holdning til direktesalg. Andelen kjøpere synker
461 ikke meget med en mer skeptisk holdning til direktesalg. Tabellen
462 viser også at den innbyrdes sammenhengen mellom salgsutsatthet og
463 holdning til direktesalg er svært liten med andelen kjøpere som
466 Vi har funnet en viss sammenheng mellom det vi har definert som
467 kjøpsmisnøye og holdning til direktesalg. Samtidig har vi også funnet
468 at økt salgsutsatthet ikke øker andelen skeptiske til direktesalg. -
469 Holdningen til direktesalg har igjen liten betydning for antall kjøp,
470 mens antall kjøp påvirkes av salgsutsatthet.
472 Skulle man gå nærmere inn på mulige årsakssammenhenger kunne kjeden
473 stilles opp som i fig. 6.2.
475 FIXME Lag Fig. 6.2 Oppsummering av mulige årsakssammenhenger
477 Vi har funnet noe støtte for målformuleringene 15 og 16, men ikke
478 funnet tilsvarende sammenhenger for 13 og 14. I kapittel 7 og 8 vil vi
479 ta opp spørsmålene om hvilke andre konsekvenser kjøpserfaringen kan
480 få, for eksempel i form av lesing av angrefristskjema og henvendelse
483 Funnene reiser spørsmålet om hvorfor folks uttrykte skepsis mot
484 direktesalgsformene i så liten grad får praktiske konsekvenser i form
487 En forklaring kan være at direktesalgsformene er så effektive at de
488 overvinner også den kjøpemotstand som måtte ligge i en skeptisk
489 holdning til omsetningsformen. At det kan være vanskelig å stå imot
490 tilbudene fremgår også av svarene på spørsmålet om ulemper ved dørsalg
491 i tabell 5.8. Over 40 pst. i A-utvalget avga svar i gruppene
492 «uoverlagte impulskjøp» og «vanskelia å si nei».
494 En annen mulighet er selvfølgelia at de holdninger folk har gitt
495 uttrykk for ikke sitter så dypt, det kan mer være en «mening» folk har
496 enn en «holdning». Derfor gir den seg heller ikke atferdsmessig
497 uttrykk i en kjøpssituasjon. Tabell 5.6 viser imidlertid at
498 forbrukerne gir ganska skarpt uttrykk for sitt syn på
499 salgsformene. For hver salgsform har den største gruppen valgt «bør
500 forbys» som sitt svar, tilsammen kan 40 pst. av A-utvalget
501 karakteriseres som motstandere av disse salgsformene. Et uttrykk for
502 at dette er en vel innarbeidet holdning er at en rekke hushold har
503 anskaffet egne skilt der de ber om å slippe dørsalg.
505 En kan vel konkludere med at den første forklaringen er mest
506 nærliggende. En skeptisk holdning til omsetningsformene har begrenset
507 mulighet til direkte å påvirke kjøpssituasjonen i et selskapssalg og
508 ved et selgerbesøk i hjemmet.
510 I og med at vi finner en sammenheng mellom dårlige kjøpserfaringer og
511 en skeptisk holdning til direktesalg, kan holdningen til direktesalg
512 forstås som en aggregering av egne og det en har sett av andres
513 erfaringer med disse salgsformene. Om holdningene i hovedsak sees som
514 en stum av slike kjøpserfaringer, forutsetter ikke det et samsvar
515 mellom skeptisk holdning og senere kjøpsatferd. Dårlige
516 kjøpserfaringer synes først og fremst å gi en mer negativ holdning til
517 direktesalg og da ikke nødvendigvis ikke færre kjøp: Holdningen
518 justeres, i mindre grad atferden.
projects / text-angrefrist.git / blob