--- /dev/null
+== Erfaringer med direktesalg
+
+=== Innledning
+
+Dette kapittel søker å beskrive de erfaringer folk har: Hvilke vare de
+har kjøpt og hvor fornøyd de er med denne handelen.
+
+Et utvalg på 732 forbrukere fikk spørsmål om sine erfaringer.
+Utvalgskriteriet var at de svarte bekreftende på at "de i løpet av
+siste år har kjøpt varer ved dørsalg, på messer, spesielle bussturer,
+ved selskapssalg eller lignende og betalt en tid etter bestillingen."
+
+FIXME Lag Tabell 6.1 Varer kjøpt ved direktesalg side 63
+
+FIXME Lag Tabell 6.2 Kjøp etter salgsform side 63
+
+*) 7 har avgitt to svar.
+
+.Kjøpesummer
+|===
+| | Antall kjøp | Prosent
+| Mindre enn 200 kr | 333 | 45
+| 200 — 500 kr | 180 | 25
+| 500 - 1 000 | 99 | 14
+| Mer enn 1 000 kr | 96 | 13
+| Husker ikke | 24 | 3
+| Sum | 732 | 100
+|===
+
+Tabell 6.1 viser at omtrent tredjedelen av salgene er bøker. Den neste
+tredjedelen av kjøpene er delt likt mellom støvsugere, tekstiler/sko,
+kjøkkenutstyr og møbler/tepper/persienner. Den gjenstående andel er
+delt mellom flere varegrupper, der "andre varer"" utgjør hoveddelen.
+
+Som en kan vente av salgstilbudene, står dørsalgene for ca. 60 prosent av
+kjøpene. Antallet kjøp er størst for de laveste kjøpesummene. Vel en
+fjerdedel av kjøpesummene er på mer enn 500 kr.
+
+64 prosent av kjøperne er kvinner. Delvis skyldes dette flertallet at
+selskapssalgsformen først og fremst er rettet not kvinner. Holdes
+denne salgsformen utenfor, blir andelen kvinner 5 prosent Nenne
+overrepresentasjonen på 5 prosent kan skyldes at kvinner er mer
+tilstedværende i husholdningene enn menn og møter
+direktesalgstilbudene oftere. (Jfr. Mål 11). :Kjønnsrollemønsteret
+avspeiles i at andelen ""hovedforsørgere"" blant kjøperne bare er 39
+prosent, mens den er 48 prosent i det representative utvalget. Kjøpesummene
+er noe høyere for mennene i utvalget enn for kvinnene. 57 prosent av
+mennene og ca. 48 prosent av kvinnene oppgir kjøpesummer på over 200 kr.
+
+Bakgrunnsvariablene utdanningstid,
+yrke, inntekt, kommunetype, befolkningstetthet og alder viser bare små
+forskjeller mellom gruppen av kjøpere og det representative utvalget.
+
+=== Anger og misnøye
+
+Lovutvalget tok både sikte på "situasjoner selgeren har opptrådt med
+utilbørlig press og overrumplingsmetoder og der hvor selgeren ikke så
+mye er å bebreide, men hvor salget hovedsaklig skyldes en uoverveiet
+innskytelse hos kjøperen".
+
+Skal forbrukeren kunne nyttiggjøre seg en "angrefrist" må det
+foreligge et ønske om å gå tilbake på en bestilling eller et
+kjøp. Denne "anger" er den nøkkel som lovens bestemmelser bygger
+på. Ved passivitet fra kjøperens side blir avtalen bindende.
+
+Lovutvalget søkte å vite hvor utbredt et slikt ønske eller anger var,
+og fikk utført en egen intervjuundersøkelse i 1968. Den undersøkelsen
+viste at 19 prosent av dem som hadde foretatt kjøp på døren siste år,
+oppga at de hadde ønsket å heve dette kjøpet. Noe under halvparten av
+dem som ønsket å heve, anførte grunner som tydet på at salget hadde
+prea av overrumpling fra selgerens side eller at de ikke hadde fått
+tenkt seg om.
+
+En kombinasjon av spørsmål i undersøkelsen 6 år etter, tar sikte på å
+avklare det samme: Ønsket om å gå tilbake på en bestilling eller et
+kjøp. En rekke utenforliggende faktorer påvirker de svar en får om
+dette. Da vi spør om tidligere kjøp kan problemstillingen være
+uaktuell - forhold ved kjøpet hører fortiden til. Videre kan det være
+vanskelig å innrømme at man har foretatt noe som kan omfattes som "en
+uoverveiet innskytelse", selv overfor en nøytral
+intervjuer. Avslutningsvis kan en "anger" ha liten betydning for
+intervjupersoner fordi kjøpesummen var lav. Slike forhold må tas med i
+betraktningen når spørsmålene formuleres.
+
+Man må imidlertid gå ut fra at intervjupersonene svarer så riktig de
+kan på de spørsmålene som er stilt. Erfaringene fra
+intervjuundersøkelser bekrefter at opplysninger om tidligere atferd
+kan væra mindre avhengige av slike utenforliggende forhold som svar på
+vurderings/holdningsspørsmål. Spørsmål av begge kategorier er derfor
+benyttet for å kunne gi en oversikt over omfanget av "anger". Tre
+spørsmål registrerer tidligere atferdsuttrykk for mulig misnøye - og
+kjøperens egen vurdering av kjøpet på intervjutidspunktet:
+
+1. Hvis man bekrefter at man ville kjøpe samme vare igjen på samme
+ måte, burde det være et uttrykk for at man var fornøyd med kjøpet
+ og ikke "angret". Vi har derfor spurt om hva kjøperne ville gjøre
+ om de fikk tilbudet en gang til og igjen kunne velge: Ville de da
+ kjøpe varen på denne måten, kjøpt vare i butikk eller kanskje
+ utsatt eller ikke foretatt kjøpet? 54 prosent av utvalget ville ha
+ kjøpt igjen på denne måten, 10 prosent ville ha kjøpt på et annet
+ sted. 17 prosent ville ha utsatt eller ikke foretatt kjøpet, mens
+ vet-ikke gruppen utgjorde 19 prosent.
+
+2. Et konkret uttrykk for usikkerhet ved kjøpet ville være om en
+ vurderte kjøpet sammen med ektefelle, nabo eller andre i løpet av
+ angrefristen med tanke på eventuell avbestilling. 36 prosent
+ foretok en slik vurdering, 60 prosent gjorde det ikke.
+
+3. Et utsagn om at en ikke er helt fornøyd med kjøpet, vil også kunne
+ gi en indikasjon på om man ville benytte seg av en angrefrist. 15
+ prosent av utvalget bekreftet at de "ikke var helt fornøyd med et
+ slikt kjøp" siste år. Hvis vi bare ser på det siste kjøpet var 9
+ prosent "ikke helt fornøyd".
+
+I Marketing Links 1977-undersøkelsefootnote:[Undersøkelsen er
+foretatt for Direktesalgsforbundet av Marketing Link a.s og
+dokumentert i tre rapporter: (1) Rapport/direktesalq - dørsalg
+Forbrukerundersøkelse september 1977, Oslo, 27. oktober 1977 29
+side. (2) Analyserapport. for forbrukerundersøkelse direkte
+salg/dørsalg, Oslo, 8. november 1975 6 side. (3)
+Direktesalg/dørsalg. Tilleggsrapport til forbrukerundersøkelse
+september 1977. Oslo, 28. november 1977 3 side.] er det stillet et
+spørsmål som gir en vurdering av kjøpserfaringer. Spørsmålet er
+knyttet til siste kjøp og svarfordelingen vises i tabell 6.4 sammen
+med fordelingen i vår undersøkelse:
+
+FIXME Lag Tabell 6.4 Kjøpsvurdering siste kjøp side 66
+
+Sammenstillingen i tabell 6.4 viser at andelene som "ikke er helt
+fornøyd" og har gjort en "dårlig handel" er nesten identiske, 8 og 9
+pst. Postenketsundersøkelsen har en høyere "vet ikke"- prosent som
+dels kan skyldes ulik intervjuform og at dels færre i 1977 har en
+positiv eller nøytral kjøpsvurdering.
+
+I tabell 6.5 er det foretatt en sammenregning av svarene på
+spørsmålene om gjenkjøp, avbestillingsvurdering og om en ikke var helt
+fornøyd. Grunnlaget for sammenregningen er gitt i vedlegg 1.
+
+For å få et samlet mål på hvor fornøyd man er med varen er svarene
+regnet sammen. De som ikke ville kjøpe varen igjen på samme måten -
+som vurderte avbestilling samen med andre eller "ikke har vært helt
+fornøyd" med kjøpet er betegnet som "misfornøyde". De som har svart at
+de ville kjøpe igjen, at de ikke vurderte avbestilling og avkrefter at
+de "ikke er helt fornøyde" klassifiseres i gruppen "positive". Andre
+svarkombinasjoner kommer da mellom disse ytterpunktene, slik det
+fremgår i vedlegg 1. Bare svar som gjelder siste kjøp er tatt med i
+denne indeksen.
+
+FIXME Lag tabell 6.5 Kjøpsmisnøye side 67
+
+.Kjøpsmisnøye
+|===
+| | | | Antall svar | Prosent
+| Fornøyde | 0 | +++ | 238 | 33
+| | 1 | -++ | 349 | 48
+| Misfornøyde | 2 | --+ | 118 | 16
+| | 3 | --- | 27 | 4
+| Sum | | | 732 | 101
+|===
+
+Tabell 6.5 viser at kjøperne stort sett gir uttrykk for at de er
+fornøyde med det kjøpet. 20 pst. kan ikke beteanes som fornøyde når
+svarene regnes sammen. For kjøp ved døren er misnøyen noe høyere enn
+for de andre salgsformene, 24 pst. For de andre salgsformene er
+andelen fra 14 til 16 prosent.
+
+Misnøyen med kjøpet er fra 3 til 7 pst. over gjennomsnittet på 20
+pst. for symaskiner, bøker, støvsugere og
+møbler/tepper/persienner. Kjøpere av sminke/ parfyme/toalettartikler,
+andre husholdningsmaskiner og kjøkkenutstyr er mer fornøyde, fra 7 til
+14 pst. under gjennomsnittet. De resterende varegrupper, mat og
+parykker/postisjer ligger nær gjennomsnittet.
+
+Er det først og fremst de rimelige varer kjøperne er misfornøyd med?
+Tabell 6.6 gir en oversikt over kjøpsmisnøye etter varens pris.
+
+FIXME Lag Tabell 6.6 Misnøye etter varens pris side 68
+
+Pst. misfornøyde Antall Kjøpesum under 200 kr 14 358 22500 kr 28 180
+501-1000 kr 25 99 Mer enn 1000 kr 15 96 Vet ikke 29 24 Gjennomsnitt 20
+732 22. Misnøyen er størst for varer i prisgruppen fra 200 til I 000
+kroner, og synker igjen for kjøpesummer over I 000 kroner.
+
+Kjøpsmisnøyen er noe over gjennomsnittet i aldersgruppen 20 til 39 ar,
+og da lavere for aldersgruppene før og etter denne perioden. Det er en
+svak tendens til at kvinner er mer misfornøyde enn menn (+4 pst.).
+
+Det er forskjeller mellom kjøpere i spredt/tettbygde områder, men
+mønsteret er ikke konsistent. Materialet viser heller ikke på dette
+punkt noen forskjell etter husstandens inntekt.
+
+De 110 som "ikke var helt fornøyde" med sitt kjøp ble bedt om å oppgi
+årsakene til sin misnøye. 20 oppgir at varen ved nærmere ettertanke
+var for dyr, 39 at varen ikke holdt hva den lovet, 13 at de kunne
+kjøpt bedre/ billigere et annet sted, 13 at de ikke hadde bruk for
+varen og 19 at varen var beheftet med feil. 13 ga andre årsaker og 5
+svarte vet ikke.
+
+Hvis varen var beheftet med feil, kan dette være en mangel etter
+kjøpslovens bestemmelser. 19 av de 110 begrunner sitt svar med feil
+ved varen. 75 peker på forhold som angrefristloven vel tar sikte på å
+dekke. Forskjellen i samlet kjøpsmisnøye, slik den defineres i
+indeksen, viser ikke noe forskjell mellom disse to gruppene. For de
+resterende 18 foreligger det ikke spesifikke opplysninger om grunnen
+til misnøye.
+
+I kapittel 9 er det gitt en samlet fremstilling av kjøpsmisnøye,
+lovkunnskap.og betydningen av lovbestemmelsene. 254 Bruk av datasom
+skal viss grad av tilfredshet hos kjøperne krever en nærmere faglig
+drøfting. Svarer de muntlige rapporten til kjøpernes faktiske
+opplevelser, eller med andre ord, er dataene valide? Om vi godtar at
+de verbale utsagn avspeiler personenes tilfredshet eller utilfredshet,
+kan det fortsatt være problemer med å tolke eller vurdere slike
+data. Øhlander drøfter disse spørsmålene i artikkelen "Skal formålet
+for forbrugerpolitikken være en tilfreds
+forbruger?"footnote:[ØHLANDER, Folke. "Skal målet for
+forbrugerpolitikken være en tilfredsforbruger" i Rask-Jensen og
+Øhlander. "Forbrugerproblemer og forbrugerpolitikk". Abertslund
+1977. Særlig side 268-831.]. Vanskelighetene med å fortolke og å bruke
+tilfredshetsmålinger til forbrukerpolitiske formål summeres opp i
+følgende punkter:
+
+ * Polyannahypotesen: At det i kommunikasjonen med andre (i dette
+ tilfelle med intervjuere) er en menneskelig tendens til å anvende
+ vurderingsmessig positive ord oftere og i flere sammenhenger enn
+ vurderingsmessig negative ord.
+ * Forventningseffekter: At de intervjuede muligens vil avgi svar, som
+ ikke antyder noe om deres "sanne" tilfredshet, enten fordi de
+ ønsker å glede undersøkeren - gir de svar de tro er ønsket - eller
+ fordi de tror at det er i deres egen interesse å fremstille sine
+ synspunkter uriktig.
+ * Tilfredshet i relasjon til en standards Tilfredshet med et gitt
+ ferdighetsnivå eller en gitt miljøtilstand forsvinner lett og
+ fremkaller en ny og høyere standard som lykke/tilfredshet måles i
+ forhold til.
+ * Uvitenhet om alternative valgmuligheter.
+ * Effektene av kognitiv dissonans på tilfredshet.
+ * Manglende hensyntagen til langsiktige og samfunnsmessige
+ betraktninger.
+
+De av innvendingene ovenfor som berører validiteten kan både virke i
+retning av en høyere og lavere registrering av
+kjøpsmisnøye. Muligheten for en etterkontroll for om og i hvilken grad
+den enkelte faktor ovenfor kan ha hatt innflytelse på svarene blir
+begrenset blant annet av variabelvalget i undersøkelsen. Men en
+grundig pretesting kan gi en Fore av hvordan forbrukerne oppfatter og
+svarer på spørsmålene, om forholdet mellom etterkjøpsprosessen og de
+svar de gir uttrykk for. Forundersøkelsen ble gjennomført nettopp for
+å få vurdert validitetsspørsmålene.
+
+Vi kan vanskelig skaffe data om kjøpserfaringene på annen måte enn å
+bygge på kjøpernes muntlige utsagn. Å bygge svarene fra flere
+spørsmål sammen i en indeks, skulle gi en større trygghet for at
+kravet til validitet og også reabilitet bli oppfyltfootnote:[HELLEVIK,
+0. side 259.]. Når det samles data om kjøpsmisnøye, er det ikke for å
+gi bedre underlag for å oppnå forbrukerpolitiske eller
+bedriftsøkonomiske ønskemål om "en så høj grad av tilfredsstillelse
+som muligt for forbrukerne"footnote:[ØHLANDER, Folke. side
+265.]. Hensikten her er å belyse i hvilken grad subjektiv kjøpsmisnøye
+eller "anger" utløser søking etter lovkunnskap slik angrefristsystemet
+forutsetter (Mål 7 og 8). Manglende kunnskap om alternative
+valgmuligheter (reell valgfrihet) og hensyn til langsiktige og
+samfunnsmessige betraktninger blir drøftet i kapittel 10.
+
+=== Rasjonelle kjøp
+
+Rasjonelle kjøp forutsetter en viss planlegging. En bør ha en
+formening om alternative produkter, priser og sitt eget behov for
+produktet. En viktig innvending mot direktesalg er at initiativet til
+salget ligger hos selgeren og ikke hos kjøperen. Muligheten til å
+sammenligne varer og priser blir da begrenset. Salgsoppleggene er
+gjerne slik at forbrukerne må bestemmes seg med en gang, ofte med
+henvisning til at produktet ikke kan skaffes på annen måte eller på >t
+senere tidspunkt.
+
+Bare tredjedelen av kjøperne foretok en sammenligning av varens pris
+og egenskaper med tilsvarende produkter annet sted. Av disse 243 fant
+41 den prisen de hadde betalt høy, 115 prisen middels og 37 syntes
+prisen var lav.
+
+Halvparten av kjøperne gir uttrykk for at de ikke hadde bestemte
+planer om å kjøpe denne varen på forhånd. - Et spørsmål blir da om
+ikke planlagte kjøp gir større kjøpsmisnøye enn planlagte kjøp. I
+tabell 6.7 vises sammenhengen mellom kjøpsmisnøye og om. kjøpet var
+planlagt.
+
+FIXME Lag Tabell 6.7 Kjøpsmisnøye etter planlegging
+
+Tabellen viser at de som har planlagt kjøpet er mer fornøyde enn de
+som ikke har foretatt slik planlegging. Prosentandelen stiger fra 13
+til 26 prosent, samtidig som andelen helt fornøyde synker fra 41 til 27
+prosent.
+
+For symaskiner, støvsugere, møbler, kjøkkenutstyr og sminke er andelen
+planlagte kjøp minst 10 pst. over andelen på 47 pst. som har planlagt
+sitt kjøp. For varene mat, bøker og klær er andelen minst 10
+pst. lavere enn gjennomsnittet. Denne forskjell kan skyldes
+salgsopplegg som kan innebygge en form for planlegging. Eksempler på
+dette er selskapssalg, der man ofte vet hva en blir tilbudt på
+forhånd, men på den annen side likevel kanskje vanskelig kan avslå en
+invitasjon. For dyrere varer, vil ofte flere besøk være nødvendige,
+slik at salgsprosessen skjer trinnvis. For støvsugere kan man først
+sikre seg en avtale om demonstrasjon "når ektefellen er til stede".
+Bestillingen blir først opptatt ved denne demonstrasjonen. Slike
+salgsopplegg er nok ikke vanlig for bøker og matvarer.
+
+Planleggingsnivået stiger jevnt med varens pris, fra 37 prosent for
+varer under 200 kroner til 17 pst. for varer til over 1 000 kroner.
+
+Det må tilføyes at av dem som oppgir at kjøpet var planlagt, sa bare
+42 pst. at de foretok pris og kvalitetssammenligning med tilsvarende
+produkter annet sted. For dem som ikke hadde planlagt kjøpet synker
+denne andelen til 19 pst. 36.
+
+En av hovedgrunnene for å foreslå loven var ifølge lovkomiteen at
+"kjøperen befinner seg i en uforberedt situasjon uten mulighet til å
+sammenligne pris og kvalitet med konkurrerende produkter". Nå må nok
+denne formuleringen modereres noe selv om en kan konkludere med at
+planleggingsnivået i de fleste hushold synes lavt.
+
+En vurdering av prisene på de varer som tilbys ved disse salgsformene
+må bygge på en egen undersøkelse av de varer og priser som tilbys på
+hvert enkelt vareområde. Forbrukernes oppfatning av prisene kan ikke
+direkte tas til inntekt for at prisene er spesielt fordelaktige eller
+ufordelaktige. Så langt vi vet foreligger det ikke slike
+undersøkelser.
+
+En rekke kjøpere har henvendt seg til forbrukerorganet og
+prismyndigheter med konkrete klager over prisene ved direktesalg.
+Behandlingen av disse saker viser at prisnivået ved dørsalg for mange
+produkter er høyere enn ved salg via andre kanaler. Grunnen er blant
+annet de salgskostnadene som et direktesalgsapparat krever. Mange
+potensielle kunder skal kontaktes og det må bygges opp egne
+salgsapparater knyttet til ett eller noen få produkter.
+
+=== Holdninger salgsutsatthet, kjøp og kjøpserfaringer
+
+==== Mulige konsekvenser
+
+I dette avsnitt vil vi se nærmere på sammenhengene mellom holdningen
+til direktesalg, salgsutsatthet og antall angrefristkjøp. De
+forventede sammenhengene er gjengitt i fig. 3.2, og Å dette avsnittet
+drøftes et utvalg av disse sammenhenger, gjengitt i fig. 6.1.
+
+FIXME Lag Fig. 6.1 Oversikt over mulige sammenhenger side 72
+
+I kapittel 3 ble disse sammenhengene formulert slikt:
+
+Mål 13:: jo oftere en får direktesalgstilbud, desto mer skeptiske blir
+forbrukerne til disse salgsformene
+
+Mål 14:: en skeptisk holdning til direktesalg begrenser antallet slike
+kjøp.
+
+Mål 15:: økt salgsutsatthet gir flere kjøp
+
+Mål 16:: kjøpserfaringene påvirker synet på direktesalg slik at gode
+kjøpserfaringer gir en mer positiv holdning og dårlige kjøpserfaringer
+gir en mer negativ holdning.
+
+==== Salgsutsatthet og holdninger (Mål 13)
+
+En kan vente at folk som stadig blir utsatt for direktesalgstilbud
+etter hvert ble mer skeptiske til direktesalg enn folk som meget
+sjelden fikk slike tilbud. Tabell 6.3 viser sammenhengen mellom
+holdning og salgsutsatthet:
+
+FIXME Lag Tabell 6.8 Salgsutsatthet og holdning til direktesalg side 73
+
+
+Tabellen viser at hypotesen om at økt salgsutsatthet gir en mer
+negativ holdning til direktesalg ikke bekreftes av materialet.
+
+==== Holdning og kjøp (Mål 14)
+
+Følgende tabell viser sammenhengen mellom holdning
+til direktesalg og antall kjøp.
+
+FIXME Lag Tabell 6.9 Holdninger til direktesalg og antall angrefristkjøp (A-utvalget)
+
+Denne tabellen viser at dat ikke er noen lineær sammenheng mellom
+antall kjøp og holdning til direktesalg. Imidlertid er gruppen
+"skeptiske" noe oftere kjøpere enn de andre. Dette avviket, selv om
+det er lite, kan ikke forklares ut fra de hypoteser som er stilt opp
+foran.
+
+Holdningene i utvalget er entydige: De fleste er skeptiske eller
+motstandere av dør-, selskaps- og telefonsalg, - og ulempene ved
+dørsalger vesentlig flere enn fordelene. Likevel viser tabell 5.10 at
+nær 20 pst. foretar slike kjøp og at kjøpsfrekvensene er like store
+både for gruppen som er nøytrale eller positive til direktesalg og har
+mer skeptiske holdninger.
+
+Mål 14 om at ansketisk holdning til direktesalg begrenser antallet
+slike kjøp blir ikke bekreftet i materialet.
+
+==== Kjøp og salgsutsatthet (Mål 15)
+
+Nå kan det være at "der ofte er tale om meget dygtige sælgere, som
+udnytter uerfarne forbrugere", for å sitere fra medlemsiorslaget fra
+Nordisk Råd. Undersøkelsen begrenser seg til å 9i grunnlag for å
+vurdere om økt salasutsatthet gir flere kjøp. Sammenhengen mellom
+disse to variablene er gitt i tabell 6.10.
+
+FIXME Lag Tabell 6.10 Salgsutsatthet og antall angrefristkjøp side 74
+
+Tabellen viser at ved økende salgsutsatthet stiger andel kjøpere fra
+20 +11 34 pst. og andelen som har foretatt flere kjøp stiger fra 3 til
+13 pst. Hypotesen om at antallet kjøp stiger med salgsutsattheten
+bekreftes i dette materialet.
+
+==== Holdning og misnøye med kjøp (Mål 16)
+
+Holdningen til salgsformene kan påvirkes av tidligere kjøpserfaringer.
+Hvis man har dårlige erfaringer, vil dette kanskje kunne føre til at
+skeptisen øker.
+
+FIXME Lag Tabell 6.11 Holdning og kjøpsmisnøye
+
+Tabellen viser at andelen med positiv/nøytral holdning synker fra ||
+til 5 pst. etter økende kjøpsmisnøye. Andelen av motstandere av
+salgsformen stiger fra 20 til 37 ost. Med det undersøkelsesopplegg som
+er brukt, kan en ikke med full sikkerhet si om denne forskjell skyldes
+at kjøperne på forhånd var skeptiske til disse salgsformene eller om
+kjøpsmisnøyen har forårsaket en noe mer negativ holdning. Det vil bare
+en "før- og etter"-undersøkelse kunne avklare. Imidlertid kan en ta
+det utgangspunkt at både de gode og de dårlige kjøpserfaringer
+utligner hverandre i sin virkning. Med det utgangspunkt vil
+prosentforskjellene ovenfor fremtre som nettovirkninger, med andre ord
+at tabellen direkte viser kjøpsmisnøyens effekt på holdningene.
+
+Tabell 6.11 synes å ai et visst grunnlag for å kunne si at misnøye med
+kjøp henger sammen med en mer negativ holdning til direktesalg. Ut fra
+en forsiktig vurdering av tabell 6.11 kan en si at kjøpserfaringene i
+noen grad påvirker synet på direktesalg. Sammenhengen er entydig men
+svak.
+
+==== Drøfting av sammenhengen mellom holdninger utsatthet, kjøp og kjøpserfaringer
+
+
+I dette avsnittet var formålet å se nærmere på sammenhengene mellom
+kjøpserfaring, holdning til direktesalg, salgsutsatthet og antall
+kjøp. I fig. 6.1 kan både holdning til direktesalg og kjøp være
+avhengige variable. På basis av en todeling av variablene gjengis
+sammenhengene i tabell 6.12 og 6.13.
+
+FIXME Tabell 6.12 Prosent av kjøpere som er negative til direktesalg etter kjøpsmisnøye og salasutsatthet side 76
+
+Tabellen viser at sammenhengen mellom kjøpsmisnøye og negativ holdning
+til direktesalg varierer lite når vi kontrollerer for
+salgsutsatthet. Samtidig får vi bekreftet at det ikke er noen slik
+sammenheng mellom salgsutsatthet og negativ holdning til direktesalg,
+heller ikke når vi kontrollerer for kjøpsmisnøye. - Samspillet mellom
+de to uavhengige variablene, kjøpsmisnøye og salgsutsatthet er
+ubetydelig: Differansen mellom prosentforskjellene er liten.
+
+FIXME Lag Tabell 6.13 Prosent kjøpere i A-utvalaet etter salgsutsatthet og holdning til direktesalg side 77
+
+Sammenhengen mellom salgsutsatthet og andel kjøpere trer klart frem,
+også ved kontroll for holdning til direktesalg. Andelen kjøpere synker
+ikke meget med en mer skeptisk holdning til direktesalg. Tabellen
+viser også at den innbyrdes sammenhengen mellom salgsutsatthet og
+holdning til direktesalg er svært liten med andelen kjøpere som
+avhengig variabel.
+
+Vi har funnet en viss sammenheng mellom det vi har definert som
+kjøpsmisnøye og holdning til direktesalg. Samtidig har vi også funnet
+at økt salgsutsatthet ikke øker andelen skeptiske til direktesalg. -
+Holdningen til direktesalg har igjen liten betydning for antall kjøp,
+mens antall kjøp påvirkes av salgsutsatthet.
+
+Skulle man gå nærmere inn på mulige årsakssammenhenger kunne kjeden
+stilles opp som i fig. 6.2.
+
+FIXME Lag Fig. 6.2 Oppsummering av mulige årsakssammenhenger
+
+Vi har funnet noe støtte for målformuleringene 15 og 16, men ikke
+funnet tilsvarende sammenhenger for 13 og 14. I kapittel 7 og 8 vil vi
+ta opp spørsmålene om hvilke andre konsekvenser kjøpserfaringen kan
+få, for eksempel i form av lesing av angrefristskjema og henvendelse
+til selger.
+
+Funnene reiser spørsmålet om hvorfor folks uttrykte skepsis mot
+direktesalgsformene i så liten grad får praktiske konsekvenser i form
+av færre kjøp.
+
+En forklaring kan være at direktesalgsformene er så effektive at de
+overvinner også den kjøpemotstand som måtte ligge i en skeptisk
+holdning til omsetningsformen. At det kan være vanskelig å stå imot
+tilbudene fremgår også av svarene på spørsmålet om ulemper ved dørsalg
+i tabell 5.8. Over 40 pst. i A-utvalget avga svar i gruppene
+"uoverlagte impulskjøp" og "vanskelia å si nei".
+
+En annen mulighet er selvfølgelia at de holdninger folk har gitt
+uttrykk for ikke sitter så dypt, det kan mer være en "mening" folk har
+enn en "holdning". Derfor gir den seg heller ikke atferdsmessig
+uttrykk i en kjøpssituasjon. Tabell 5.6 viser imidlertid at
+forbrukerne gir ganska skarpt uttrykk for sitt syn på
+salgsformene. For hver salgsform har den største gruppen valgt "bør
+forbys" som sitt svar, tilsammen kan 40 pst. av A-utvalget
+karakteriseres som motstandere av disse salgsformene. Et uttrykk for
+at dette er en vel innarbeidet holdning er at en rekke hushold har
+anskaffet egne skilt der de ber om å slippe dørsalg.
+
+En kan vel konkludere med at den første forklaringen er mest
+nærliggende. En skeptisk holdning til omsetningsformene har begrenset
+mulighet til direkte å påvirke kjøpssituasjonen i et selskapssalg og
+ved et selgerbesøk i hjemmet.
+
+I og med at vi finner en sammenheng mellom dårlige kjøpserfaringer og
+en skeptisk holdning til direktesalg, kan holdningen til direktesalg
+forstås som en aggregering av egne og det en har sett av andres
+erfaringer med disse salgsformene. Om holdningene i hovedsak sees som
+en stum av slike kjøpserfaringer, forutsetter ikke det et samsvar
+mellom skeptisk holdning og senere kjøpsatferd. Dårlige
+kjøpserfaringer synes først og fremst å gi en mer negativ holdning til
+direktesalg og da ikke nødvendigvis ikke færre kjøp: Holdningen
+justeres, i mindre grad atferden.
projects / text-angrefrist.git / blobdiff