X-Git-Url: http://pere.pagekite.me/gitweb/text-angrefrist.git/blobdiff_plain/556f09aae194ead417b8c33a3738106d27503075..2b336bcd30061daa34767b914d933e969e62383d:/rapport-kap06.adoc diff --git a/rapport-kap06.adoc b/rapport-kap06.adoc new file mode 100644 index 0000000..abb5ecc --- /dev/null +++ b/rapport-kap06.adoc @@ -0,0 +1,518 @@ +== Erfaringer med direktesalg + +=== Innledning + +Dette kapittel søker å beskrive de erfaringer folk har: Hvilke vare de +har kjøpt og hvor fornøyd de er med denne handelen. + +Et utvalg på 732 forbrukere fikk spørsmål om sine erfaringer. +Utvalgskriteriet var at de svarte bekreftende på at "de i løpet av +siste år har kjøpt varer ved dørsalg, på messer, spesielle bussturer, +ved selskapssalg eller lignende og betalt en tid etter bestillingen." + +FIXME Lag Tabell 6.1 Varer kjøpt ved direktesalg side 63 + +FIXME Lag Tabell 6.2 Kjøp etter salgsform side 63 + +*) 7 har avgitt to svar. + +.Kjøpesummer +|=== +| | Antall kjøp | Prosent +| Mindre enn 200 kr | 333 | 45 +| 200 — 500 kr | 180 | 25 +| 500 - 1 000 | 99 | 14 +| Mer enn 1 000 kr | 96 | 13 +| Husker ikke | 24 | 3 +| Sum | 732 | 100 +|=== + +Tabell 6.1 viser at omtrent tredjedelen av salgene er bøker. Den neste +tredjedelen av kjøpene er delt likt mellom støvsugere, tekstiler/sko, +kjøkkenutstyr og møbler/tepper/persienner. Den gjenstående andel er +delt mellom flere varegrupper, der "andre varer"" utgjør hoveddelen. + +Som en kan vente av salgstilbudene, står dørsalgene for ca. 60 prosent av +kjøpene. Antallet kjøp er størst for de laveste kjøpesummene. Vel en +fjerdedel av kjøpesummene er på mer enn 500 kr. + +64 prosent av kjøperne er kvinner. Delvis skyldes dette flertallet at +selskapssalgsformen først og fremst er rettet not kvinner. Holdes +denne salgsformen utenfor, blir andelen kvinner 5 prosent Nenne +overrepresentasjonen på 5 prosent kan skyldes at kvinner er mer +tilstedværende i husholdningene enn menn og møter +direktesalgstilbudene oftere. (Jfr. Mål 11). :Kjønnsrollemønsteret +avspeiles i at andelen ""hovedforsørgere"" blant kjøperne bare er 39 +prosent, mens den er 48 prosent i det representative utvalget. Kjøpesummene +er noe høyere for mennene i utvalget enn for kvinnene. 57 prosent av +mennene og ca. 48 prosent av kvinnene oppgir kjøpesummer på over 200 kr. + +Bakgrunnsvariablene utdanningstid, +yrke, inntekt, kommunetype, befolkningstetthet og alder viser bare små +forskjeller mellom gruppen av kjøpere og det representative utvalget. + +=== Anger og misnøye + +Lovutvalget tok både sikte på "situasjoner selgeren har opptrådt med +utilbørlig press og overrumplingsmetoder og der hvor selgeren ikke så +mye er å bebreide, men hvor salget hovedsaklig skyldes en uoverveiet +innskytelse hos kjøperen". + +Skal forbrukeren kunne nyttiggjøre seg en "angrefrist" må det +foreligge et ønske om å gå tilbake på en bestilling eller et +kjøp. Denne "anger" er den nøkkel som lovens bestemmelser bygger +på. Ved passivitet fra kjøperens side blir avtalen bindende. + +Lovutvalget søkte å vite hvor utbredt et slikt ønske eller anger var, +og fikk utført en egen intervjuundersøkelse i 1968. Den undersøkelsen +viste at 19 prosent av dem som hadde foretatt kjøp på døren siste år, +oppga at de hadde ønsket å heve dette kjøpet. Noe under halvparten av +dem som ønsket å heve, anførte grunner som tydet på at salget hadde +prea av overrumpling fra selgerens side eller at de ikke hadde fått +tenkt seg om. + +En kombinasjon av spørsmål i undersøkelsen 6 år etter, tar sikte på å +avklare det samme: Ønsket om å gå tilbake på en bestilling eller et +kjøp. En rekke utenforliggende faktorer påvirker de svar en får om +dette. Da vi spør om tidligere kjøp kan problemstillingen være +uaktuell - forhold ved kjøpet hører fortiden til. Videre kan det være +vanskelig å innrømme at man har foretatt noe som kan omfattes som "en +uoverveiet innskytelse", selv overfor en nøytral +intervjuer. Avslutningsvis kan en "anger" ha liten betydning for +intervjupersoner fordi kjøpesummen var lav. Slike forhold må tas med i +betraktningen når spørsmålene formuleres. + +Man må imidlertid gå ut fra at intervjupersonene svarer så riktig de +kan på de spørsmålene som er stilt. Erfaringene fra +intervjuundersøkelser bekrefter at opplysninger om tidligere atferd +kan væra mindre avhengige av slike utenforliggende forhold som svar på +vurderings/holdningsspørsmål. Spørsmål av begge kategorier er derfor +benyttet for å kunne gi en oversikt over omfanget av "anger". Tre +spørsmål registrerer tidligere atferdsuttrykk for mulig misnøye - og +kjøperens egen vurdering av kjøpet på intervjutidspunktet: + +1. Hvis man bekrefter at man ville kjøpe samme vare igjen på samme + måte, burde det være et uttrykk for at man var fornøyd med kjøpet + og ikke "angret". Vi har derfor spurt om hva kjøperne ville gjøre + om de fikk tilbudet en gang til og igjen kunne velge: Ville de da + kjøpe varen på denne måten, kjøpt vare i butikk eller kanskje + utsatt eller ikke foretatt kjøpet? 54 prosent av utvalget ville ha + kjøpt igjen på denne måten, 10 prosent ville ha kjøpt på et annet + sted. 17 prosent ville ha utsatt eller ikke foretatt kjøpet, mens + vet-ikke gruppen utgjorde 19 prosent. + +2. Et konkret uttrykk for usikkerhet ved kjøpet ville være om en + vurderte kjøpet sammen med ektefelle, nabo eller andre i løpet av + angrefristen med tanke på eventuell avbestilling. 36 prosent + foretok en slik vurdering, 60 prosent gjorde det ikke. + +3. Et utsagn om at en ikke er helt fornøyd med kjøpet, vil også kunne + gi en indikasjon på om man ville benytte seg av en angrefrist. 15 + prosent av utvalget bekreftet at de "ikke var helt fornøyd med et + slikt kjøp" siste år. Hvis vi bare ser på det siste kjøpet var 9 + prosent "ikke helt fornøyd". + +I Marketing Links 1977-undersøkelsefootnote:[Undersøkelsen er +foretatt for Direktesalgsforbundet av Marketing Link a.s og +dokumentert i tre rapporter: (1) Rapport/direktesalq - dørsalg +Forbrukerundersøkelse september 1977, Oslo, 27. oktober 1977 29 +side. (2) Analyserapport. for forbrukerundersøkelse direkte +salg/dørsalg, Oslo, 8. november 1975 6 side. (3) +Direktesalg/dørsalg. Tilleggsrapport til forbrukerundersøkelse +september 1977. Oslo, 28. november 1977 3 side.] er det stillet et +spørsmål som gir en vurdering av kjøpserfaringer. Spørsmålet er +knyttet til siste kjøp og svarfordelingen vises i tabell 6.4 sammen +med fordelingen i vår undersøkelse: + +FIXME Lag Tabell 6.4 Kjøpsvurdering siste kjøp side 66 + +Sammenstillingen i tabell 6.4 viser at andelene som "ikke er helt +fornøyd" og har gjort en "dårlig handel" er nesten identiske, 8 og 9 +pst. Postenketsundersøkelsen har en høyere "vet ikke"- prosent som +dels kan skyldes ulik intervjuform og at dels færre i 1977 har en +positiv eller nøytral kjøpsvurdering. + +I tabell 6.5 er det foretatt en sammenregning av svarene på +spørsmålene om gjenkjøp, avbestillingsvurdering og om en ikke var helt +fornøyd. Grunnlaget for sammenregningen er gitt i vedlegg 1. + +For å få et samlet mål på hvor fornøyd man er med varen er svarene +regnet sammen. De som ikke ville kjøpe varen igjen på samme måten - +som vurderte avbestilling samen med andre eller "ikke har vært helt +fornøyd" med kjøpet er betegnet som "misfornøyde". De som har svart at +de ville kjøpe igjen, at de ikke vurderte avbestilling og avkrefter at +de "ikke er helt fornøyde" klassifiseres i gruppen "positive". Andre +svarkombinasjoner kommer da mellom disse ytterpunktene, slik det +fremgår i vedlegg 1. Bare svar som gjelder siste kjøp er tatt med i +denne indeksen. + +FIXME Lag tabell 6.5 Kjøpsmisnøye side 67 + +.Kjøpsmisnøye +|=== +| | | | Antall svar | Prosent +| Fornøyde | 0 | +++ | 238 | 33 +| | 1 | -++ | 349 | 48 +| Misfornøyde | 2 | --+ | 118 | 16 +| | 3 | --- | 27 | 4 +| Sum | | | 732 | 101 +|=== + +Tabell 6.5 viser at kjøperne stort sett gir uttrykk for at de er +fornøyde med det kjøpet. 20 pst. kan ikke beteanes som fornøyde når +svarene regnes sammen. For kjøp ved døren er misnøyen noe høyere enn +for de andre salgsformene, 24 pst. For de andre salgsformene er +andelen fra 14 til 16 prosent. + +Misnøyen med kjøpet er fra 3 til 7 pst. over gjennomsnittet på 20 +pst. for symaskiner, bøker, støvsugere og +møbler/tepper/persienner. Kjøpere av sminke/ parfyme/toalettartikler, +andre husholdningsmaskiner og kjøkkenutstyr er mer fornøyde, fra 7 til +14 pst. under gjennomsnittet. De resterende varegrupper, mat og +parykker/postisjer ligger nær gjennomsnittet. + +Er det først og fremst de rimelige varer kjøperne er misfornøyd med? +Tabell 6.6 gir en oversikt over kjøpsmisnøye etter varens pris. + +FIXME Lag Tabell 6.6 Misnøye etter varens pris side 68 + +Pst. misfornøyde Antall Kjøpesum under 200 kr 14 358 22500 kr 28 180 +501-1000 kr 25 99 Mer enn 1000 kr 15 96 Vet ikke 29 24 Gjennomsnitt 20 +732 22. Misnøyen er størst for varer i prisgruppen fra 200 til I 000 +kroner, og synker igjen for kjøpesummer over I 000 kroner. + +Kjøpsmisnøyen er noe over gjennomsnittet i aldersgruppen 20 til 39 ar, +og da lavere for aldersgruppene før og etter denne perioden. Det er en +svak tendens til at kvinner er mer misfornøyde enn menn (+4 pst.). + +Det er forskjeller mellom kjøpere i spredt/tettbygde områder, men +mønsteret er ikke konsistent. Materialet viser heller ikke på dette +punkt noen forskjell etter husstandens inntekt. + +De 110 som "ikke var helt fornøyde" med sitt kjøp ble bedt om å oppgi +årsakene til sin misnøye. 20 oppgir at varen ved nærmere ettertanke +var for dyr, 39 at varen ikke holdt hva den lovet, 13 at de kunne +kjøpt bedre/ billigere et annet sted, 13 at de ikke hadde bruk for +varen og 19 at varen var beheftet med feil. 13 ga andre årsaker og 5 +svarte vet ikke. + +Hvis varen var beheftet med feil, kan dette være en mangel etter +kjøpslovens bestemmelser. 19 av de 110 begrunner sitt svar med feil +ved varen. 75 peker på forhold som angrefristloven vel tar sikte på å +dekke. Forskjellen i samlet kjøpsmisnøye, slik den defineres i +indeksen, viser ikke noe forskjell mellom disse to gruppene. For de +resterende 18 foreligger det ikke spesifikke opplysninger om grunnen +til misnøye. + +I kapittel 9 er det gitt en samlet fremstilling av kjøpsmisnøye, +lovkunnskap.og betydningen av lovbestemmelsene. 254 Bruk av datasom +skal viss grad av tilfredshet hos kjøperne krever en nærmere faglig +drøfting. Svarer de muntlige rapporten til kjøpernes faktiske +opplevelser, eller med andre ord, er dataene valide? Om vi godtar at +de verbale utsagn avspeiler personenes tilfredshet eller utilfredshet, +kan det fortsatt være problemer med å tolke eller vurdere slike +data. Øhlander drøfter disse spørsmålene i artikkelen "Skal formålet +for forbrugerpolitikken være en tilfreds +forbruger?"footnote:[ØHLANDER, Folke. "Skal målet for +forbrugerpolitikken være en tilfredsforbruger" i Rask-Jensen og +Øhlander. "Forbrugerproblemer og forbrugerpolitikk". Abertslund +1977. Særlig side 268-831.]. Vanskelighetene med å fortolke og å bruke +tilfredshetsmålinger til forbrukerpolitiske formål summeres opp i +følgende punkter: + + * Polyannahypotesen: At det i kommunikasjonen med andre (i dette + tilfelle med intervjuere) er en menneskelig tendens til å anvende + vurderingsmessig positive ord oftere og i flere sammenhenger enn + vurderingsmessig negative ord. + * Forventningseffekter: At de intervjuede muligens vil avgi svar, som + ikke antyder noe om deres "sanne" tilfredshet, enten fordi de + ønsker å glede undersøkeren - gir de svar de tro er ønsket - eller + fordi de tror at det er i deres egen interesse å fremstille sine + synspunkter uriktig. + * Tilfredshet i relasjon til en standards Tilfredshet med et gitt + ferdighetsnivå eller en gitt miljøtilstand forsvinner lett og + fremkaller en ny og høyere standard som lykke/tilfredshet måles i + forhold til. + * Uvitenhet om alternative valgmuligheter. + * Effektene av kognitiv dissonans på tilfredshet. + * Manglende hensyntagen til langsiktige og samfunnsmessige + betraktninger. + +De av innvendingene ovenfor som berører validiteten kan både virke i +retning av en høyere og lavere registrering av +kjøpsmisnøye. Muligheten for en etterkontroll for om og i hvilken grad +den enkelte faktor ovenfor kan ha hatt innflytelse på svarene blir +begrenset blant annet av variabelvalget i undersøkelsen. Men en +grundig pretesting kan gi en Fore av hvordan forbrukerne oppfatter og +svarer på spørsmålene, om forholdet mellom etterkjøpsprosessen og de +svar de gir uttrykk for. Forundersøkelsen ble gjennomført nettopp for +å få vurdert validitetsspørsmålene. + +Vi kan vanskelig skaffe data om kjøpserfaringene på annen måte enn å +bygge på kjøpernes muntlige utsagn. Å bygge svarene fra flere +spørsmål sammen i en indeks, skulle gi en større trygghet for at +kravet til validitet og også reabilitet bli oppfyltfootnote:[HELLEVIK, +0. side 259.]. Når det samles data om kjøpsmisnøye, er det ikke for å +gi bedre underlag for å oppnå forbrukerpolitiske eller +bedriftsøkonomiske ønskemål om "en så høj grad av tilfredsstillelse +som muligt for forbrukerne"footnote:[ØHLANDER, Folke. side +265.]. Hensikten her er å belyse i hvilken grad subjektiv kjøpsmisnøye +eller "anger" utløser søking etter lovkunnskap slik angrefristsystemet +forutsetter (Mål 7 og 8). Manglende kunnskap om alternative +valgmuligheter (reell valgfrihet) og hensyn til langsiktige og +samfunnsmessige betraktninger blir drøftet i kapittel 10. + +=== Rasjonelle kjøp + +Rasjonelle kjøp forutsetter en viss planlegging. En bør ha en +formening om alternative produkter, priser og sitt eget behov for +produktet. En viktig innvending mot direktesalg er at initiativet til +salget ligger hos selgeren og ikke hos kjøperen. Muligheten til å +sammenligne varer og priser blir da begrenset. Salgsoppleggene er +gjerne slik at forbrukerne må bestemmes seg med en gang, ofte med +henvisning til at produktet ikke kan skaffes på annen måte eller på >t +senere tidspunkt. + +Bare tredjedelen av kjøperne foretok en sammenligning av varens pris +og egenskaper med tilsvarende produkter annet sted. Av disse 243 fant +41 den prisen de hadde betalt høy, 115 prisen middels og 37 syntes +prisen var lav. + +Halvparten av kjøperne gir uttrykk for at de ikke hadde bestemte +planer om å kjøpe denne varen på forhånd. - Et spørsmål blir da om +ikke planlagte kjøp gir større kjøpsmisnøye enn planlagte kjøp. I +tabell 6.7 vises sammenhengen mellom kjøpsmisnøye og om. kjøpet var +planlagt. + +FIXME Lag Tabell 6.7 Kjøpsmisnøye etter planlegging + +Tabellen viser at de som har planlagt kjøpet er mer fornøyde enn de +som ikke har foretatt slik planlegging. Prosentandelen stiger fra 13 +til 26 prosent, samtidig som andelen helt fornøyde synker fra 41 til 27 +prosent. + +For symaskiner, støvsugere, møbler, kjøkkenutstyr og sminke er andelen +planlagte kjøp minst 10 pst. over andelen på 47 pst. som har planlagt +sitt kjøp. For varene mat, bøker og klær er andelen minst 10 +pst. lavere enn gjennomsnittet. Denne forskjell kan skyldes +salgsopplegg som kan innebygge en form for planlegging. Eksempler på +dette er selskapssalg, der man ofte vet hva en blir tilbudt på +forhånd, men på den annen side likevel kanskje vanskelig kan avslå en +invitasjon. For dyrere varer, vil ofte flere besøk være nødvendige, +slik at salgsprosessen skjer trinnvis. For støvsugere kan man først +sikre seg en avtale om demonstrasjon "når ektefellen er til stede". +Bestillingen blir først opptatt ved denne demonstrasjonen. Slike +salgsopplegg er nok ikke vanlig for bøker og matvarer. + +Planleggingsnivået stiger jevnt med varens pris, fra 37 prosent for +varer under 200 kroner til 17 pst. for varer til over 1 000 kroner. + +Det må tilføyes at av dem som oppgir at kjøpet var planlagt, sa bare +42 pst. at de foretok pris og kvalitetssammenligning med tilsvarende +produkter annet sted. For dem som ikke hadde planlagt kjøpet synker +denne andelen til 19 pst. 36. + +En av hovedgrunnene for å foreslå loven var ifølge lovkomiteen at +"kjøperen befinner seg i en uforberedt situasjon uten mulighet til å +sammenligne pris og kvalitet med konkurrerende produkter". Nå må nok +denne formuleringen modereres noe selv om en kan konkludere med at +planleggingsnivået i de fleste hushold synes lavt. + +En vurdering av prisene på de varer som tilbys ved disse salgsformene +må bygge på en egen undersøkelse av de varer og priser som tilbys på +hvert enkelt vareområde. Forbrukernes oppfatning av prisene kan ikke +direkte tas til inntekt for at prisene er spesielt fordelaktige eller +ufordelaktige. Så langt vi vet foreligger det ikke slike +undersøkelser. + +En rekke kjøpere har henvendt seg til forbrukerorganet og +prismyndigheter med konkrete klager over prisene ved direktesalg. +Behandlingen av disse saker viser at prisnivået ved dørsalg for mange +produkter er høyere enn ved salg via andre kanaler. Grunnen er blant +annet de salgskostnadene som et direktesalgsapparat krever. Mange +potensielle kunder skal kontaktes og det må bygges opp egne +salgsapparater knyttet til ett eller noen få produkter. + +=== Holdninger salgsutsatthet, kjøp og kjøpserfaringer + +==== Mulige konsekvenser + +I dette avsnitt vil vi se nærmere på sammenhengene mellom holdningen +til direktesalg, salgsutsatthet og antall angrefristkjøp. De +forventede sammenhengene er gjengitt i fig. 3.2, og Å dette avsnittet +drøftes et utvalg av disse sammenhenger, gjengitt i fig. 6.1. + +FIXME Lag Fig. 6.1 Oversikt over mulige sammenhenger side 72 + +I kapittel 3 ble disse sammenhengene formulert slikt: + +Mål 13:: jo oftere en får direktesalgstilbud, desto mer skeptiske blir +forbrukerne til disse salgsformene + +Mål 14:: en skeptisk holdning til direktesalg begrenser antallet slike +kjøp. + +Mål 15:: økt salgsutsatthet gir flere kjøp + +Mål 16:: kjøpserfaringene påvirker synet på direktesalg slik at gode +kjøpserfaringer gir en mer positiv holdning og dårlige kjøpserfaringer +gir en mer negativ holdning. + +==== Salgsutsatthet og holdninger (Mål 13) + +En kan vente at folk som stadig blir utsatt for direktesalgstilbud +etter hvert ble mer skeptiske til direktesalg enn folk som meget +sjelden fikk slike tilbud. Tabell 6.3 viser sammenhengen mellom +holdning og salgsutsatthet: + +FIXME Lag Tabell 6.8 Salgsutsatthet og holdning til direktesalg side 73 + + +Tabellen viser at hypotesen om at økt salgsutsatthet gir en mer +negativ holdning til direktesalg ikke bekreftes av materialet. + +==== Holdning og kjøp (Mål 14) + +Følgende tabell viser sammenhengen mellom holdning +til direktesalg og antall kjøp. + +FIXME Lag Tabell 6.9 Holdninger til direktesalg og antall angrefristkjøp (A-utvalget) + +Denne tabellen viser at dat ikke er noen lineær sammenheng mellom +antall kjøp og holdning til direktesalg. Imidlertid er gruppen +"skeptiske" noe oftere kjøpere enn de andre. Dette avviket, selv om +det er lite, kan ikke forklares ut fra de hypoteser som er stilt opp +foran. + +Holdningene i utvalget er entydige: De fleste er skeptiske eller +motstandere av dør-, selskaps- og telefonsalg, - og ulempene ved +dørsalger vesentlig flere enn fordelene. Likevel viser tabell 5.10 at +nær 20 pst. foretar slike kjøp og at kjøpsfrekvensene er like store +både for gruppen som er nøytrale eller positive til direktesalg og har +mer skeptiske holdninger. + +Mål 14 om at ansketisk holdning til direktesalg begrenser antallet +slike kjøp blir ikke bekreftet i materialet. + +==== Kjøp og salgsutsatthet (Mål 15) + +Nå kan det være at "der ofte er tale om meget dygtige sælgere, som +udnytter uerfarne forbrugere", for å sitere fra medlemsiorslaget fra +Nordisk Råd. Undersøkelsen begrenser seg til å 9i grunnlag for å +vurdere om økt salasutsatthet gir flere kjøp. Sammenhengen mellom +disse to variablene er gitt i tabell 6.10. + +FIXME Lag Tabell 6.10 Salgsutsatthet og antall angrefristkjøp side 74 + +Tabellen viser at ved økende salgsutsatthet stiger andel kjøpere fra +20 +11 34 pst. og andelen som har foretatt flere kjøp stiger fra 3 til +13 pst. Hypotesen om at antallet kjøp stiger med salgsutsattheten +bekreftes i dette materialet. + +==== Holdning og misnøye med kjøp (Mål 16) + +Holdningen til salgsformene kan påvirkes av tidligere kjøpserfaringer. +Hvis man har dårlige erfaringer, vil dette kanskje kunne føre til at +skeptisen øker. + +FIXME Lag Tabell 6.11 Holdning og kjøpsmisnøye + +Tabellen viser at andelen med positiv/nøytral holdning synker fra || +til 5 pst. etter økende kjøpsmisnøye. Andelen av motstandere av +salgsformen stiger fra 20 til 37 ost. Med det undersøkelsesopplegg som +er brukt, kan en ikke med full sikkerhet si om denne forskjell skyldes +at kjøperne på forhånd var skeptiske til disse salgsformene eller om +kjøpsmisnøyen har forårsaket en noe mer negativ holdning. Det vil bare +en "før- og etter"-undersøkelse kunne avklare. Imidlertid kan en ta +det utgangspunkt at både de gode og de dårlige kjøpserfaringer +utligner hverandre i sin virkning. Med det utgangspunkt vil +prosentforskjellene ovenfor fremtre som nettovirkninger, med andre ord +at tabellen direkte viser kjøpsmisnøyens effekt på holdningene. + +Tabell 6.11 synes å ai et visst grunnlag for å kunne si at misnøye med +kjøp henger sammen med en mer negativ holdning til direktesalg. Ut fra +en forsiktig vurdering av tabell 6.11 kan en si at kjøpserfaringene i +noen grad påvirker synet på direktesalg. Sammenhengen er entydig men +svak. + +==== Drøfting av sammenhengen mellom holdninger utsatthet, kjøp og kjøpserfaringer + + +I dette avsnittet var formålet å se nærmere på sammenhengene mellom +kjøpserfaring, holdning til direktesalg, salgsutsatthet og antall +kjøp. I fig. 6.1 kan både holdning til direktesalg og kjøp være +avhengige variable. På basis av en todeling av variablene gjengis +sammenhengene i tabell 6.12 og 6.13. + +FIXME Tabell 6.12 Prosent av kjøpere som er negative til direktesalg etter kjøpsmisnøye og salasutsatthet side 76 + +Tabellen viser at sammenhengen mellom kjøpsmisnøye og negativ holdning +til direktesalg varierer lite når vi kontrollerer for +salgsutsatthet. Samtidig får vi bekreftet at det ikke er noen slik +sammenheng mellom salgsutsatthet og negativ holdning til direktesalg, +heller ikke når vi kontrollerer for kjøpsmisnøye. - Samspillet mellom +de to uavhengige variablene, kjøpsmisnøye og salgsutsatthet er +ubetydelig: Differansen mellom prosentforskjellene er liten. + +FIXME Lag Tabell 6.13 Prosent kjøpere i A-utvalaet etter salgsutsatthet og holdning til direktesalg side 77 + +Sammenhengen mellom salgsutsatthet og andel kjøpere trer klart frem, +også ved kontroll for holdning til direktesalg. Andelen kjøpere synker +ikke meget med en mer skeptisk holdning til direktesalg. Tabellen +viser også at den innbyrdes sammenhengen mellom salgsutsatthet og +holdning til direktesalg er svært liten med andelen kjøpere som +avhengig variabel. + +Vi har funnet en viss sammenheng mellom det vi har definert som +kjøpsmisnøye og holdning til direktesalg. Samtidig har vi også funnet +at økt salgsutsatthet ikke øker andelen skeptiske til direktesalg. - +Holdningen til direktesalg har igjen liten betydning for antall kjøp, +mens antall kjøp påvirkes av salgsutsatthet. + +Skulle man gå nærmere inn på mulige årsakssammenhenger kunne kjeden +stilles opp som i fig. 6.2. + +FIXME Lag Fig. 6.2 Oppsummering av mulige årsakssammenhenger + +Vi har funnet noe støtte for målformuleringene 15 og 16, men ikke +funnet tilsvarende sammenhenger for 13 og 14. I kapittel 7 og 8 vil vi +ta opp spørsmålene om hvilke andre konsekvenser kjøpserfaringen kan +få, for eksempel i form av lesing av angrefristskjema og henvendelse +til selger. + +Funnene reiser spørsmålet om hvorfor folks uttrykte skepsis mot +direktesalgsformene i så liten grad får praktiske konsekvenser i form +av færre kjøp. + +En forklaring kan være at direktesalgsformene er så effektive at de +overvinner også den kjøpemotstand som måtte ligge i en skeptisk +holdning til omsetningsformen. At det kan være vanskelig å stå imot +tilbudene fremgår også av svarene på spørsmålet om ulemper ved dørsalg +i tabell 5.8. Over 40 pst. i A-utvalget avga svar i gruppene +"uoverlagte impulskjøp" og "vanskelia å si nei". + +En annen mulighet er selvfølgelia at de holdninger folk har gitt +uttrykk for ikke sitter så dypt, det kan mer være en "mening" folk har +enn en "holdning". Derfor gir den seg heller ikke atferdsmessig +uttrykk i en kjøpssituasjon. Tabell 5.6 viser imidlertid at +forbrukerne gir ganska skarpt uttrykk for sitt syn på +salgsformene. For hver salgsform har den største gruppen valgt "bør +forbys" som sitt svar, tilsammen kan 40 pst. av A-utvalget +karakteriseres som motstandere av disse salgsformene. Et uttrykk for +at dette er en vel innarbeidet holdning er at en rekke hushold har +anskaffet egne skilt der de ber om å slippe dørsalg. + +En kan vel konkludere med at den første forklaringen er mest +nærliggende. En skeptisk holdning til omsetningsformene har begrenset +mulighet til direkte å påvirke kjøpssituasjonen i et selskapssalg og +ved et selgerbesøk i hjemmet. + +I og med at vi finner en sammenheng mellom dårlige kjøpserfaringer og +en skeptisk holdning til direktesalg, kan holdningen til direktesalg +forstås som en aggregering av egne og det en har sett av andres +erfaringer med disse salgsformene. Om holdningene i hovedsak sees som +en stum av slike kjøpserfaringer, forutsetter ikke det et samsvar +mellom skeptisk holdning og senere kjøpsatferd. Dårlige +kjøpserfaringer synes først og fremst å gi en mer negativ holdning til +direktesalg og da ikke nødvendigvis ikke færre kjøp: Holdningen +justeres, i mindre grad atferden.