== Erfaringer med direktesalg === Innledning Dette kapittel søker å beskrive de erfaringer folk har: Hvilke vare de har kjøpt og hvor fornøyd de er med denne handelen. Et utvalg på 732 forbrukere fikk spørsmål om sine erfaringer. Utvalgskriteriet var at de svarte bekreftende på at «de i løpet av siste år har kjøpt varer ved dørsalg, på messer, spesielle bussturer, ved selskapssalg eller lignende og betalt en tid etter bestillingen.» [cols="70,~,~"] .Varer kjøpt ved direktesalg |=== | | Prosent | Antall svar | Bøker | 32 | 236 | Støvsuger | 8 | 58 | Tekstiler, sko | 8 | 57 | Kjøkkenutstyr | 8 | 56 | Møbler, tepper, persienner | 7 | 51 | Andre husholdningsmaskiner | 5 | 36 | Sminke, parfyme, toalettartikler | 5 | 36 | Symaskiner | 4 | 28 | Mat | 4 | 27 | Parykker, postisjer | 1 | 5 | Vet ikke | 3 | 21 | Andre varer | 18 | 135 | *Sum* | 103| 746*) | Prosentbasis | 100|732 kjøpere 3+| *) For 14 av kjøperne er 2 svar registrert. |=== [cols="70,~,~"] .Kjøp etter salgsform |=== | | Antall svar | Prosent | Dørsalg | 434 | 59 | Selskapssalg | 141 | 19 | Messe | 110 | 15 | Andre former | 38 | 5 | Buss | 3 | 0,5 | Vet ikke | 15 | 2 | *Totalt* | 741*) | 100.5 | Prosentbasis | 734 kjøpere | 100 3+| *) 7 har avgitt to svar. |=== [cols="70,~,~"] .Kjøpesummer |=== | | Antall kjøp | Prosent | Mindre enn 200 kr | 333 | 45 | 200 — 500 kr | 180 | 25 | 500 - 1 000 | 99 | 14 | Mer enn 1 000 kr | 96 | 13 | Husker ikke | 24 | 3 | Sum | 732 | 100 |=== Tabell 6.1 viser at omtrent tredjedelen av salgene er bøker. Den neste tredjedelen av kjøpene er delt likt mellom støvsugere, tekstiler/sko, kjøkkenutstyr og møbler/tepper/persienner. Den gjenstående andel er delt mellom flere varegrupper, der «andre varer» utgjør hoveddelen. Som en kan vente av salgstilbudene, står dørsalgene for ca. 60 prosent av kjøpene. Antallet kjøp er størst for de laveste kjøpesummene. Vel en fjerdedel av kjøpesummene er på mer enn 500 kr. 64 prosent av kjøperne er kvinner. Delvis skyldes dette flertallet at selskapssalgsformen først og fremst er rettet not kvinner. Holdes denne salgsformen utenfor, blir andelen kvinner 5 prosent Nenne overrepresentasjonen på 5 prosent kan skyldes at kvinner er mer tilstedværende i husholdningene enn menn og møter direktesalgstilbudene oftere. (Jfr. Mål 11). :Kjønnsrollemønsteret avspeiles i at andelen «hovedforsørgere» blant kjøperne bare er 39 prosent, mens den er 48 prosent i det representative utvalget. Kjøpesummene er noe høyere for mennene i utvalget enn for kvinnene. 57 prosent av mennene og ca. 48 prosent av kvinnene oppgir kjøpesummer på over 200 kr. Bakgrunnsvariablene utdanningstid, yrke, inntekt, kommunetype, befolkningstetthet og alder viser bare små forskjeller mellom gruppen av kjøpere og det representative utvalget. === Anger og misnøye Lovutvalget tok både sikte på «situasjoner selgeren har opptrådt med utilbørlig press og overrumplingsmetoder og der hvor selgeren ikke så mye er å bebreide, men hvor salget hovedsaklig skyldes en uoverveiet innskytelse hos kjøperen». Skal forbrukeren kunne nyttiggjøre seg en «angrefrist» må det foreligge et ønske om å gå tilbake på en bestilling eller et kjøp. Denne «anger» er den nøkkel som lovens bestemmelser bygger på. Ved passivitet fra kjøperens side blir avtalen bindende. Lovutvalget søkte å vite hvor utbredt et slikt ønske eller anger var, og fikk utført en egen intervjuundersøkelse i 1968. Den undersøkelsen viste at 19 prosent av dem som hadde foretatt kjøp på døren siste år, oppga at de hadde ønsket å heve dette kjøpet. Noe under halvparten av dem som ønsket å heve, anførte grunner som tydet på at salget hadde prea av overrumpling fra selgerens side eller at de ikke hadde fått tenkt seg om. En kombinasjon av spørsmål i undersøkelsen 6 år etter, tar sikte på å avklare det samme: Ønsket om å gå tilbake på en bestilling eller et kjøp. En rekke utenforliggende faktorer påvirker de svar en får om dette. Da vi spør om tidligere kjøp kan problemstillingen være uaktuell - forhold ved kjøpet hører fortiden til. Videre kan det være vanskelig å innrømme at man har foretatt noe som kan omfattes som «en uoverveiet innskytelse», selv overfor en nøytral intervjuer. Avslutningsvis kan en «anger» ha liten betydning for intervjupersoner fordi kjøpesummen var lav. Slike forhold må tas med i betraktningen når spørsmålene formuleres. Man må imidlertid gå ut fra at intervjupersonene svarer så riktig de kan på de spørsmålene som er stilt. Erfaringene fra intervjuundersøkelser bekrefter at opplysninger om tidligere atferd kan væra mindre avhengige av slike utenforliggende forhold som svar på vurderings/holdningsspørsmål. Spørsmål av begge kategorier er derfor benyttet for å kunne gi en oversikt over omfanget av «anger». Tre spørsmål registrerer tidligere atferdsuttrykk for mulig misnøye - og kjøperens egen vurdering av kjøpet på intervjutidspunktet: 1. Hvis man bekrefter at man ville kjøpe samme vare igjen på samme måte, burde det være et uttrykk for at man var fornøyd med kjøpet og ikke «angret». Vi har derfor spurt om hva kjøperne ville gjøre om de fikk tilbudet en gang til og igjen kunne velge: Ville de da kjøpe varen på denne måten, kjøpt vare i butikk eller kanskje utsatt eller ikke foretatt kjøpet? 54 prosent av utvalget ville ha kjøpt igjen på denne måten, 10 prosent ville ha kjøpt på et annet sted. 17 prosent ville ha utsatt eller ikke foretatt kjøpet, mens vet-ikke gruppen utgjorde 19 prosent. 2. Et konkret uttrykk for usikkerhet ved kjøpet ville være om en vurderte kjøpet sammen med ektefelle, nabo eller andre i løpet av angrefristen med tanke på eventuell avbestilling. 36 prosent foretok en slik vurdering, 60 prosent gjorde det ikke. 3. Et utsagn om at en ikke er helt fornøyd med kjøpet, vil også kunne gi en indikasjon på om man ville benytte seg av en angrefrist. 15 prosent av utvalget bekreftet at de «ikke var helt fornøyd med et slikt kjøp» siste år. Hvis vi bare ser på det siste kjøpet var 9 prosent «ikke helt fornøyd». I Marketing Links 1977-undersøkelsefootnote:[Undersøkelsen er foretatt for Direktesalgsforbundet av Marketing Link a.s og dokumentert i tre rapporter: (1) Rapport/direktesalq - dørsalg Forbrukerundersøkelse september 1977, Oslo, 27. oktober 1977 29 side. (2) Analyserapport. for forbrukerundersøkelse direkte salg/dørsalg, Oslo, 8. november 1975 6 side. (3) Direktesalg/dørsalg. Tilleggsrapport til forbrukerundersøkelse september 1977. Oslo, 28. november 1977 3 side.] er det stillet et spørsmål som gir en vurdering av kjøpserfaringer. Spørsmålet er knyttet til siste kjøp og svarfordelingen vises i tabell 6.4 sammen med fordelingen i vår undersøkelse: FIXME Lag Tabell 6.4 Kjøpsvurdering siste kjøp side 66 FIXME usikker på hvordan rader og kolonner henger sammen på side 66. .FIXME Kjøpsvurdering siste kjøp |=== | | Postenkete | 1977 | Kjøpere | Gjorde en meget god handel | 4 pst. | | Har det hendt at De ikke har vært helt fornøyd med et slikt kjøp? | En god handel | 23 pst. | | | 67 pst. | 82 pst | Nei |=== Sammenstillingen i tabell 6.4 viser at andelene som «ikke er helt fornøyd» og har gjort en «dårlig handel» er nesten identiske, 8 og 9 pst. Postenketsundersøkelsen har en høyere «vet ikke»- prosent som dels kan skyldes ulik intervjuform og at dels færre i 1977 har en positiv eller nøytral kjøpsvurdering. I tabell 6.5 er det foretatt en sammenregning av svarene på spørsmålene om gjenkjøp, avbestillingsvurdering og om en ikke var helt fornøyd. Grunnlaget for sammenregningen er gitt i vedlegg 1. For å få et samlet mål på hvor fornøyd man er med varen er svarene regnet sammen. De som ikke ville kjøpe varen igjen på samme måten - som vurderte avbestilling samen med andre eller «ikke har vært helt fornøyd» med kjøpet er betegnet som «misfornøyde». De som har svart at de ville kjøpe igjen, at de ikke vurderte avbestilling og avkrefter at de «ikke er helt fornøyde» klassifiseres i gruppen «positive». Andre svarkombinasjoner kommer da mellom disse ytterpunktene, slik det fremgår i vedlegg 1. Bare svar som gjelder siste kjøp er tatt med i denne indeksen. .Kjøpsmisnøye |=== | | | | Antall svar | Prosent | Fornøyde | 0 | +++ | 238 | 33 | | 1 | -++ | 349 | 48 | Misfornøyde | 2 | --+ | 118 | 16 | | 3 | --- | 27 | 4 | *Sum* | | | 732 | 101 |=== Tabell 6.5 viser at kjøperne stort sett gir uttrykk for at de er fornøyde med det kjøpet. 20 pst. kan ikke beteanes som fornøyde når svarene regnes sammen. For kjøp ved døren er misnøyen noe høyere enn for de andre salgsformene, 24 pst. For de andre salgsformene er andelen fra 14 til 16 prosent. Misnøyen med kjøpet er fra 3 til 7 pst. over gjennomsnittet på 20 pst. for symaskiner, bøker, støvsugere og møbler/tepper/persienner. Kjøpere av sminke/ parfyme/toalettartikler, andre husholdningsmaskiner og kjøkkenutstyr er mer fornøyde, fra 7 til 14 pst. under gjennomsnittet. De resterende varegrupper, mat og parykker/postisjer ligger nær gjennomsnittet. Er det først og fremst de rimelige varer kjøperne er misfornøyd med? Tabell 6.6 gir en oversikt over kjøpsmisnøye etter varens pris. [cols="70,~,~"] .Misnøye etter varens pris |=== | | Pst. misfornøyde | Antall | Kjøpesum under 200 kr | 14 | 333 | 200-500 kr | 28 | 180 | 501-1000 kr | 25 | 99 | Mer enn 1000 kr | 15 | 96 | Vet ikke | 29 | 24 | *Gjennomsnitt* | 20 | 732 |=== Pst. misfornøyde Antall Kjøpesum under 200 kr 14 358 22500 kr 28 180 501-1000 kr 25 99 Mer enn 1000 kr 15 96 Vet ikke 29 24 Gjennomsnitt 20 732 22. Misnøyen er størst for varer i prisgruppen fra 200 til I 000 kroner, og synker igjen for kjøpesummer over I 000 kroner. Kjøpsmisnøyen er noe over gjennomsnittet i aldersgruppen 20 til 39 ar, og da lavere for aldersgruppene før og etter denne perioden. Det er en svak tendens til at kvinner er mer misfornøyde enn menn (+4 pst.). Det er forskjeller mellom kjøpere i spredt/tettbygde områder, men mønsteret er ikke konsistent. Materialet viser heller ikke på dette punkt noen forskjell etter husstandens inntekt. De 110 som «ikke var helt fornøyde» med sitt kjøp ble bedt om å oppgi årsakene til sin misnøye. 20 oppgir at varen ved nærmere ettertanke var for dyr, 39 at varen ikke holdt hva den lovet, 13 at de kunne kjøpt bedre/ billigere et annet sted, 13 at de ikke hadde bruk for varen og 19 at varen var beheftet med feil. 13 ga andre årsaker og 5 svarte vet ikke. Hvis varen var beheftet med feil, kan dette være en mangel etter kjøpslovens bestemmelser. 19 av de 110 begrunner sitt svar med feil ved varen. 75 peker på forhold som angrefristloven vel tar sikte på å dekke. Forskjellen i samlet kjøpsmisnøye, slik den defineres i indeksen, viser ikke noe forskjell mellom disse to gruppene. For de resterende 18 foreligger det ikke spesifikke opplysninger om grunnen til misnøye. I kapittel 9 er det gitt en samlet fremstilling av kjøpsmisnøye, lovkunnskap.og betydningen av lovbestemmelsene. 254 Bruk av datasom skal viss grad av tilfredshet hos kjøperne krever en nærmere faglig drøfting. Svarer de muntlige rapporten til kjøpernes faktiske opplevelser, eller med andre ord, er dataene valide? Om vi godtar at de verbale utsagn avspeiler personenes tilfredshet eller utilfredshet, kan det fortsatt være problemer med å tolke eller vurdere slike data. Øhlander drøfter disse spørsmålene i artikkelen «Skal formålet for forbrugerpolitikken være en tilfreds forbruger?»footnote:[ØHLANDER, Folke. «Skal målet for forbrugerpolitikken være en tilfredsforbruger» i Rask-Jensen og Øhlander. «Forbrugerproblemer og forbrugerpolitikk». Abertslund 1977. Særlig side 268-831.]. Vanskelighetene med å fortolke og å bruke tilfredshetsmålinger til forbrukerpolitiske formål summeres opp i følgende punkter: * Polyannahypotesen: At det i kommunikasjonen med andre (i dette tilfelle med intervjuere) er en menneskelig tendens til å anvende vurderingsmessig positive ord oftere og i flere sammenhenger enn vurderingsmessig negative ord. * Forventningseffekter: At de intervjuede muligens vil avgi svar, som ikke antyder noe om deres «sanne» tilfredshet, enten fordi de ønsker å glede undersøkeren - gir de svar de tro er ønsket - eller fordi de tror at det er i deres egen interesse å fremstille sine synspunkter uriktig. * Tilfredshet i relasjon til en standards Tilfredshet med et gitt ferdighetsnivå eller en gitt miljøtilstand forsvinner lett og fremkaller en ny og høyere standard som lykke/tilfredshet måles i forhold til. * Uvitenhet om alternative valgmuligheter. * Effektene av kognitiv dissonans på tilfredshet. * Manglende hensyntagen til langsiktige og samfunnsmessige betraktninger. De av innvendingene ovenfor som berører validiteten kan både virke i retning av en høyere og lavere registrering av kjøpsmisnøye. Muligheten for en etterkontroll for om og i hvilken grad den enkelte faktor ovenfor kan ha hatt innflytelse på svarene blir begrenset blant annet av variabelvalget i undersøkelsen. Men en grundig pretesting kan gi en Fore av hvordan forbrukerne oppfatter og svarer på spørsmålene, om forholdet mellom etterkjøpsprosessen og de svar de gir uttrykk for. Forundersøkelsen ble gjennomført nettopp for å få vurdert validitetsspørsmålene. Vi kan vanskelig skaffe data om kjøpserfaringene på annen måte enn å bygge på kjøpernes muntlige utsagn. Å bygge svarene fra flere spørsmål sammen i en indeks, skulle gi en større trygghet for at kravet til validitet og også reabilitet bli oppfyltfootnote:[HELLEVIK, 0. side 259.]. Når det samles data om kjøpsmisnøye, er det ikke for å gi bedre underlag for å oppnå forbrukerpolitiske eller bedriftsøkonomiske ønskemål om «en så høj grad av tilfredsstillelse som muligt for forbrukerne»footnote:[ØHLANDER, Folke. side 265.]. Hensikten her er å belyse i hvilken grad subjektiv kjøpsmisnøye eller «anger» utløser søking etter lovkunnskap slik angrefristsystemet forutsetter (Mål 7 og 8). Manglende kunnskap om alternative valgmuligheter (reell valgfrihet) og hensyn til langsiktige og samfunnsmessige betraktninger blir drøftet i kapittel 10. === Rasjonelle kjøp Rasjonelle kjøp forutsetter en viss planlegging. En bør ha en formening om alternative produkter, priser og sitt eget behov for produktet. En viktig innvending mot direktesalg er at initiativet til salget ligger hos selgeren og ikke hos kjøperen. Muligheten til å sammenligne varer og priser blir da begrenset. Salgsoppleggene er gjerne slik at forbrukerne må bestemmes seg med en gang, ofte med henvisning til at produktet ikke kan skaffes på annen måte eller på >t senere tidspunkt. Bare tredjedelen av kjøperne foretok en sammenligning av varens pris og egenskaper med tilsvarende produkter annet sted. Av disse 243 fant 41 den prisen de hadde betalt høy, 115 prisen middels og 37 syntes prisen var lav. Halvparten av kjøperne gir uttrykk for at de ikke hadde bestemte planer om å kjøpe denne varen på forhånd. - Et spørsmål blir da om ikke planlagte kjøp gir større kjøpsmisnøye enn planlagte kjøp. I tabell 6.7 vises sammenhengen mellom kjøpsmisnøye og om. kjøpet var planlagt. [cols="23,5,~,~,~,~"] .Kjøpsmisnøye etter planlegging |=== | Kjøpsmisnøye: | | Planlagt | Ikke planlagt | Vet ikke | Alle kjøpere .2+|Fornøyde | 0 | 41 pst. | 27 pst. | 3 pst. | 33 pst. | 1 | 46 pst. | 48 pst. | 52 pst. | 48 pst. .2+|Misfornøyde | 2 | 10 pst. | 21 pst. | 31 pst. | 16 pst. | 3 | 3 pst. | 5 pst | 3 pst. | 4 pst. 2+| *Sum* | 100 pst. | 101 pst. | 99 pst. | 101 pst. 2+| N | (341) | (362) | (29) | (732) 2+| | 47 pst. | 50 pst. | 4 pst. | 101 pst. |=== Tabellen viser at de som har planlagt kjøpet er mer fornøyde enn de som ikke har foretatt slik planlegging. Prosentandelen stiger fra 13 til 26 prosent, samtidig som andelen helt fornøyde synker fra 41 til 27 prosent. For symaskiner, støvsugere, møbler, kjøkkenutstyr og sminke er andelen planlagte kjøp minst 10 pst. over andelen på 47 pst. som har planlagt sitt kjøp. For varene mat, bøker og klær er andelen minst 10 pst. lavere enn gjennomsnittet. Denne forskjell kan skyldes salgsopplegg som kan innebygge en form for planlegging. Eksempler på dette er selskapssalg, der man ofte vet hva en blir tilbudt på forhånd, men på den annen side likevel kanskje vanskelig kan avslå en invitasjon. For dyrere varer, vil ofte flere besøk være nødvendige, slik at salgsprosessen skjer trinnvis. For støvsugere kan man først sikre seg en avtale om demonstrasjon «når ektefellen er til stede». Bestillingen blir først opptatt ved denne demonstrasjonen. Slike salgsopplegg er nok ikke vanlig for bøker og matvarer. Planleggingsnivået stiger jevnt med varens pris, fra 37 prosent for varer under 200 kroner til 17 pst. for varer til over 1 000 kroner. Det må tilføyes at av dem som oppgir at kjøpet var planlagt, sa bare 42 pst. at de foretok pris og kvalitetssammenligning med tilsvarende produkter annet sted. For dem som ikke hadde planlagt kjøpet synker denne andelen til 19 pst. 36. En av hovedgrunnene for å foreslå loven var ifølge lovkomiteen at «kjøperen befinner seg i en uforberedt situasjon uten mulighet til å sammenligne pris og kvalitet med konkurrerende produkter». Nå må nok denne formuleringen modereres noe selv om en kan konkludere med at planleggingsnivået i de fleste hushold synes lavt. En vurdering av prisene på de varer som tilbys ved disse salgsformene må bygge på en egen undersøkelse av de varer og priser som tilbys på hvert enkelt vareområde. Forbrukernes oppfatning av prisene kan ikke direkte tas til inntekt for at prisene er spesielt fordelaktige eller ufordelaktige. Så langt vi vet foreligger det ikke slike undersøkelser. En rekke kjøpere har henvendt seg til forbrukerorganet og prismyndigheter med konkrete klager over prisene ved direktesalg. Behandlingen av disse saker viser at prisnivået ved dørsalg for mange produkter er høyere enn ved salg via andre kanaler. Grunnen er blant annet de salgskostnadene som et direktesalgsapparat krever. Mange potensielle kunder skal kontaktes og det må bygges opp egne salgsapparater knyttet til ett eller noen få produkter. === Holdninger salgsutsatthet, kjøp og kjøpserfaringer ==== Mulige konsekvenser I dette avsnitt vil vi se nærmere på sammenhengene mellom holdningen til direktesalg, salgsutsatthet og antall angrefristkjøp. De forventede sammenhengene er gjengitt i fig. 3.2, og Å dette avsnittet drøftes et utvalg av disse sammenhenger, gjengitt i fig. 6.1. .FIXME Lag Fig. 6.1 Oversikt over mulige sammenhenger (side 72) image::images/missing.png[] I kapittel 3 ble disse sammenhengene formulert slikt: Mål 13:: jo oftere en får direktesalgstilbud, desto mer skeptiske blir forbrukerne til disse salgsformene Mål 14:: en skeptisk holdning til direktesalg begrenser antallet slike kjøp. Mål 15:: økt salgsutsatthet gir flere kjøp Mål 16:: kjøpserfaringene påvirker synet på direktesalg slik at gode kjøpserfaringer gir en mer positiv holdning og dårlige kjøpserfaringer gir en mer negativ holdning. ==== Salgsutsatthet og holdninger (Mål 13) En kan vente at folk som stadig blir utsatt for direktesalgstilbud etter hvert ble mer skeptiske til direktesalg enn folk som meget sjelden fikk slike tilbud. Tabell 6.3 viser sammenhengen mellom holdning og salgsutsatthet: [cols="23,~,~,~,~,~"] .Salgsutsatthet og holdning til direktesalg |=== | 5+^|Salgsutsatthet: | Holdning til direktesalg: | 0p | 1p | 2| 3/4p | Total | Positiv/nøytral | 13 pst. | 11 pst. | 10 pst. | 15 pst. | 12 pst. | Skeptisk | 54 pst. | 63 pst. | 71 pst. | 48 pst. | 63 pst. | Motstander | 33 pst. | 26 pst. | 19 pst. | 37 pst. | 24 pst. | *Total* | 100 pst. | 100 pst. | 100 pst. | 100 pst. | 100 pst. | N | 403 | 694 | 396 | 116 | 1 609 |=== Tabellen viser at hypotesen om at økt salgsutsatthet gir en mer negativ holdning til direktesalg ikke bekreftes av materialet. ==== Holdning og kjøp (Mål 14) Følgende tabell viser sammenhengen mellom holdning til direktesalg og antall kjøp. [cols="19,25,~,~,12,10"] .Holdninger til direktesalg og antall angrefristkjøp (A-utvalget) |=== 6+^|Holding til direktesalg: | Antall kjøp: | Positiv/nøytral | Skeptisk | Motstander | Total | N | Ingen/uoppg. | 86 pst. | 75 pst. | 86 pst. | 80 pst. | 1 294 | Ett | 11 pst. | 19 pst. | 12 pst. | 15 pst. | 246 | Flere | 3 pst. | 7 pst. | 2 pst. | 4 pst. | 69 | *Total* | 100 pst. | 101 pst. | 100 pst. | 99 pst. | | N | 186 | 775 | 648 | | 1 609 |=== Denne tabellen viser at dat ikke er noen lineær sammenheng mellom antall kjøp og holdning til direktesalg. Imidlertid er gruppen «skeptiske» noe oftere kjøpere enn de andre. Dette avviket, selv om det er lite, kan ikke forklares ut fra de hypoteser som er stilt opp foran. Holdningene i utvalget er entydige: De fleste er skeptiske eller motstandere av dør-, selskaps- og telefonsalg, - og ulempene ved dørsalger vesentlig flere enn fordelene. Likevel viser tabell 5.10 at nær 20 pst. foretar slike kjøp og at kjøpsfrekvensene er like store både for gruppen som er nøytrale eller positive til direktesalg og har mer skeptiske holdninger. Mål 14 om at ansketisk holdning til direktesalg begrenser antallet slike kjøp blir ikke bekreftet i materialet. ==== Kjøp og salgsutsatthet (Mål 15) Nå kan det være at «der ofte er tale om meget dygtige sælgere, som udnytter uerfarne forbrugere», for å sitere fra medlemsiorslaget fra Nordisk Råd. Undersøkelsen begrenser seg til å 9i grunnlag for å vurdere om økt salasutsatthet gir flere kjøp. Sammenhengen mellom disse to variablene er gitt i tabell 6.10. .FIXME Salgsutsatthet og antall angrefristkjøp |=== | Lag tabell 6.10 side 74 |=== Tabellen viser at ved økende salgsutsatthet stiger andel kjøpere fra 20 +11 34 pst. og andelen som har foretatt flere kjøp stiger fra 3 til 13 pst. Hypotesen om at antallet kjøp stiger med salgsutsattheten bekreftes i dette materialet. ==== Holdning og misnøye med kjøp (Mål 16) Holdningen til salgsformene kan påvirkes av tidligere kjøpserfaringer. Hvis man har dårlige erfaringer, vil dette kanskje kunne føre til at skeptisen øker. .FIXME Holdning og kjøpsmisnøye |=== | Lag tabell 6.11 side 75 |=== Tabellen viser at andelen med positiv/nøytral holdning synker fra || til 5 pst. etter økende kjøpsmisnøye. Andelen av motstandere av salgsformen stiger fra 20 til 37 ost. Med det undersøkelsesopplegg som er brukt, kan en ikke med full sikkerhet si om denne forskjell skyldes at kjøperne på forhånd var skeptiske til disse salgsformene eller om kjøpsmisnøyen har forårsaket en noe mer negativ holdning. Det vil bare en «før- og etter»-undersøkelse kunne avklare. Imidlertid kan en ta det utgangspunkt at både de gode og de dårlige kjøpserfaringer utligner hverandre i sin virkning. Med det utgangspunkt vil prosentforskjellene ovenfor fremtre som nettovirkninger, med andre ord at tabellen direkte viser kjøpsmisnøyens effekt på holdningene. Tabell 6.11 synes å ai et visst grunnlag for å kunne si at misnøye med kjøp henger sammen med en mer negativ holdning til direktesalg. Ut fra en forsiktig vurdering av tabell 6.11 kan en si at kjøpserfaringene i noen grad påvirker synet på direktesalg. Sammenhengen er entydig men svak. ==== Drøfting av sammenhengen mellom holdninger utsatthet, kjøp og kjøpserfaringer I dette avsnittet var formålet å se nærmere på sammenhengene mellom kjøpserfaring, holdning til direktesalg, salgsutsatthet og antall kjøp. I fig. 6.1 kan både holdning til direktesalg og kjøp være avhengige variable. På basis av en todeling av variablene gjengis sammenhengene i tabell 6.12 og 6.13. .FIXME Prosent av kjøpere som er negative til direktesalg etter kjøpsmisnøye og salasutsatthet |=== | Lag tabell 6.12 side 76 |=== Tabellen viser at sammenhengen mellom kjøpsmisnøye og negativ holdning til direktesalg varierer lite når vi kontrollerer for salgsutsatthet. Samtidig får vi bekreftet at det ikke er noen slik sammenheng mellom salgsutsatthet og negativ holdning til direktesalg, heller ikke når vi kontrollerer for kjøpsmisnøye. - Samspillet mellom de to uavhengige variablene, kjøpsmisnøye og salgsutsatthet er ubetydelig: Differansen mellom prosentforskjellene er liten. .FIXME Prosent kjøpere i A-utvalaet etter salgsutsatthet og holdning til direktesalg |=== 2+| 2+| Holdning til direktesalg | Prosent- forskjell | N 2+| | +/- | -- | | .2+|Salgs- utsatthet | Lav | 16 | 13 | +3 | 1097 | Høy | 37 | 30 | +7 | 512 2+| Prosentforskjell | -21 | -17 | | 2+| N | 630 | 979 | | 1609 |=== Sammenhengen mellom salgsutsatthet og andel kjøpere trer klart frem, også ved kontroll for holdning til direktesalg. Andelen kjøpere synker ikke meget med en mer skeptisk holdning til direktesalg. Tabellen viser også at den innbyrdes sammenhengen mellom salgsutsatthet og holdning til direktesalg er svært liten med andelen kjøpere som avhengig variabel. Vi har funnet en viss sammenheng mellom det vi har definert som kjøpsmisnøye og holdning til direktesalg. Samtidig har vi også funnet at økt salgsutsatthet ikke øker andelen skeptiske til direktesalg. - Holdningen til direktesalg har igjen liten betydning for antall kjøp, mens antall kjøp påvirkes av salgsutsatthet. Skulle man gå nærmere inn på mulige årsakssammenhenger kunne kjeden stilles opp som i fig. 6.2. .FIXME Lag Fig. 6.2 Oppsummering av mulige årsakssammenhenger image::images/missing.png[] Vi har funnet noe støtte for målformuleringene 15 og 16, men ikke funnet tilsvarende sammenhenger for 13 og 14. I kapittel 7 og 8 vil vi ta opp spørsmålene om hvilke andre konsekvenser kjøpserfaringen kan få, for eksempel i form av lesing av angrefristskjema og henvendelse til selger. Funnene reiser spørsmålet om hvorfor folks uttrykte skepsis mot direktesalgsformene i så liten grad får praktiske konsekvenser i form av færre kjøp. En forklaring kan være at direktesalgsformene er så effektive at de overvinner også den kjøpemotstand som måtte ligge i en skeptisk holdning til omsetningsformen. At det kan være vanskelig å stå imot tilbudene fremgår også av svarene på spørsmålet om ulemper ved dørsalg i tabell 5.8. Over 40 pst. i A-utvalget avga svar i gruppene «uoverlagte impulskjøp» og «vanskelia å si nei». En annen mulighet er selvfølgelia at de holdninger folk har gitt uttrykk for ikke sitter så dypt, det kan mer være en «mening» folk har enn en «holdning». Derfor gir den seg heller ikke atferdsmessig uttrykk i en kjøpssituasjon. Tabell 5.6 viser imidlertid at forbrukerne gir ganska skarpt uttrykk for sitt syn på salgsformene. For hver salgsform har den største gruppen valgt «bør forbys» som sitt svar, tilsammen kan 40 pst. av A-utvalget karakteriseres som motstandere av disse salgsformene. Et uttrykk for at dette er en vel innarbeidet holdning er at en rekke hushold har anskaffet egne skilt der de ber om å slippe dørsalg. En kan vel konkludere med at den første forklaringen er mest nærliggende. En skeptisk holdning til omsetningsformene har begrenset mulighet til direkte å påvirke kjøpssituasjonen i et selskapssalg og ved et selgerbesøk i hjemmet. I og med at vi finner en sammenheng mellom dårlige kjøpserfaringer og en skeptisk holdning til direktesalg, kan holdningen til direktesalg forstås som en aggregering av egne og det en har sett av andres erfaringer med disse salgsformene. Om holdningene i hovedsak sees som en stum av slike kjøpserfaringer, forutsetter ikke det et samsvar mellom skeptisk holdning og senere kjøpsatferd. Dårlige kjøpserfaringer synes først og fremst å gi en mer negativ holdning til direktesalg og da ikke nødvendigvis ikke færre kjøp: Holdningen justeres, i mindre grad atferden.